中国移动广东分公司正在试水将旗下“沟通100”的门店以“自建他营”方式招标。10月16日，第一批招标试点已经结束，记者从各手机零售商得到的消息，包括迪信通、深圳天鹰、骏和通讯3家手机零售商共拿到了500家广东移动 “沟通100”门店经营权。

　　市场人士认为，运营商主导产业链是未来趋势，利润微薄的手机零售商正探索与运营商合作方式。而未来运营商的竞争将集中在整个产业链上。运营商对终端渠道手机零售商的争夺可能升级。

　　铺面：试点自建他营

　　据负责运营商业务的迪信通广东分公司常务副总经理庞洪介绍，迪信通在此次广东移动“沟通100”的门店以“自建他营”招标中拿到164家门店，迪信通对其中37家“沟通100”的门店已经进行了试运营。目前，迪信通正计划将接手梅州、河源、惠州等14个城市120家“沟通100”的门店业务。

　　与迪信通一起中标的还有深圳天鹰实业、广东骏和通讯两家企业，但截止记者发稿时，并未得到广东移动的确认。一位广州较大的手机零售商的相关负责人透露，此次广东移动招标，中域、龙粤、恒波等手机零售商以及国美、苏宁共十多家企业都参与其中。“手机零售商的热情都很高，”该负责人介绍，广东有实力的手机零售商都参与了竞标。

　　该负责人透露，这次广东移动招标实际上是一个服务转包的性质，也就是，广东移动将旗下500家左右已有的“沟通100”的门店服务外包给中标企业，中标企业向广东移动交纳定期使用费，店面费用由中标企业承担，店面人员由中标企业提供。手机零售商与运营商的合作更进一步。此前，手机专业卖场与中国移动合作的形式是可以办理移动业务的授权店。而一些设在国美苏宁店内的“沟通100”店中店，也只是中国移动以租赁的方式进入的，其人员和费用都由中国移动自己承担。

　　集权：以利益捆绑

　　手机零售商找广东移动合作也是由于自身利润微薄。今年上半年，手机零售商销售下滑严重。广东手机零售商普遍认为，最坏时候销售下降3成。

　　而运营商定制将成为趋势。赛迪顾问通信产业研究中心分析师李学芳认为，低端定制手机的大量推广使运营商营业厅的手机销量呈持续增长态势，2008年第一季度销量份额占到18.5%。随着3G网络的即将开通以及运营商增值业务扩展，手机定制/捆绑销售的范围和规模得以继续扩大，手机厂商也更加注重与运营商间的定制业务合作，运营商定制渠道仍有很大的发展空间。

　　一家全国前3大手机专业连锁的华南分公司总经理透露，广东的手机零售商普遍认为，运营商发展将是未来的趋势，都寻求各种与运营商合作的渠道和方式。转包运营商的零售业务实际上承接手机零售商最大优势：零售和服务，因此广东移动“沟通100”“自建他营”招标才会引起手机零售行业集体争夺。

　　迪信通广东分公司常务副总经理庞洪透露，迪信通目前正在广东做与运营商展开深度合作的实验。“广东分公司战略重点将转为运营商业务，”庞洪介绍，迪信通广东分公司计划将让运营商业务占到主业务的一半以上，而此前，运营商业务占比为10%。“我们分公司内部有个共识：3G牌照发布后，30岁以上有固定职业的非流动人口可能都不会再去零售卖场买手机，他们会通过运营商来购买手机，”庞洪称，“现在运营商主导终端的趋势是很明显了。”9月迪信通在一个近100平方米大的“沟通100”做试运营，一个月卖了2000台手机，而之前这个销售额是迪信通一个500平方米的连锁卖场一个月的销售量。

　　而广东一些手机零售商已经探索与运营商合作，思考在业务上形成直接合作。此前，各手机零售商都与运营商除了少量的代理销售外，合作很少。一家全国前3大手机专业连锁的华南分公司总经理认为，手机零售商和运营商的合作目前能存在在两个方面，一是零售商与运营商在店面合作，帮运营商买手机。这种合作方式最可行，零售是手机零售商的优势。二是给运营商做增值服务，比如做SP等。

　　竞争：产业集团化

　　一知情人士透露，此次广东移动是将位置比较偏僻的“沟通100”的门店招标，实际上也是主动找手机零售商合作，也属于业务试水。一位行业分析人士称，如果推广好，很可能放开其他“沟通100”的门店以及其他移动业务与手机零售商合作。

　　易观国际分析师邓中元认为，电信重组后，电信介入移动通讯运营领域，目前正加大力量去推广CDMA终端业务，中国移动竞争将加剧，因此中国移动想加强在产业链的竞争力，就将强化渠道，一些社会渠道资源将被利用。

　　邓中元称，3G牌照颁发后，运营商想推数据业务就需要终端的支持。因为3G数据业务需要一定功能的终端配合使用，包括终端设计、软件都要参与。原来终端只是一个打电话所用，加上发短信，现在加上GPRS。但未来的业务包括移动定位、电视、视频等业务在硬件上必须满足，软件也必须做支撑。因此运营商在终端的力量一定会加强，因为未来终端的竞争越来越强。而未来3G时代，诺基亚、iPhone、Google等终端厂商，在终端控制力特别强，还能与运营商谈判分走服务费。这让中国移动感到了压力。终端产业的大趋势，渠道可能会成为附属产业，现在是运营商内部、终端厂商行业、专业渠道行业等产业链各环节内部的竞争，但未来可能是以某一个运营商为中心，其中有终端厂商、渠道共同形成的一个链条，这个链条把产业各环节的厂商绑定在一起去和另一个产业集团竞争。(谷慧)