●途观、新帕萨特、高尔夫、CR-V取消了加价
●凯美瑞、雅阁和天籁率先加大让利
●部分经销商不惜亏本卖车来降低库存，获得厂家返利
虽然广东市场在二季度的上牌量出现连续同比下滑，但厂家还是非常看好华南市场。记者在采访众多经销商时获悉，目前部分车型已经加入到“亏本卖”的行列，广州不少经销商在上半年未完成销量目标的一半，而有的4S店利润达成甚至只有目标的30%。7、8月份是车市淡季，一些厂家华南区销售负责人和经销商老总均认为这两个月是今年车市一道坎，且看车商们是如何应对这道坎的。
A
库存
紧俏车型不再“紧绷绷”
自年初以来，车市不力的表现令经销商下半年的库存压力和销量压力都在与日俱增。进入淡季后，车厂、经销商联合拉开了降价大潮，但眼看越积越多的库存，经销商的忧虑感也不断上升。在广本经销商处，记者了解到7月份以来，厂家供货量逐渐提高，经销商库销比（库存量/销售量）达到1.8以上水平，部分经销商甚至超过了2的警戒线。按照以往的经验，库销比在0.8-1.2之间是最为合理的，经销商相对而言运营成本较低，而且销量任务达成比较容易实现。
在部分北京现代4S店，库销比也上升到1.8以上，经销商深感压力较大，甚至有经销商借集团换代公务车的机会进行内部消化来减轻压力。宏现店总经理曾洋溢则认为，在淡季中，特别是对于月销量较高的经销商而言，库销比维持在1.5-1.8是比较合理的。而经销商库存是否合理，除了库销比外，更重要的是库存结构。“如果都是消化较快的冲量车型，货源丰富一些，反而给予经销商更多的营销自主权，通过达成不同的任务目标争取到车厂的更多返点。”
除了几家日系品牌产能恢复，大量向市场供货外，在华南市场货源一直比较紧的德系品牌也开始加大供货力度，如一直严重缺货的朗逸1.4T车型，现有少量现货供应，而且价格松动不少，加上节能补贴3000元后，让利幅度达到6000元；上市不久的新帕萨特目前也停止了加价现象，客户预订两个月内交货。而一些长期加价的紧俏车型，也不再“吊高来卖”了，如一汽大众高尔夫已经不用加价，而且结束了等车三个月的状况，经销商处有少量现货供应；CR-V也不用加价，部分店预订需等候1个月；途观也取消了加价，预订大约1-2个月可以提车。
B
优惠
日系车成为降价先锋
7月份后，日系工厂开始满负荷运转，供货量也直线上升，相比前两个月，日系车型的价格明显下跌。事实上，今年上半年，日系品牌上市的新车并不多，真正到店开售的车型只有广本理念S1和东风日产的新骐达。在本地市场，目前理念已经出现了3000元的让利，且有现货供应。新骐达暂时没有价格优惠，但经销商介绍，新车预订情况不如预期的火爆，更谈不上加价销售。中高级市场的三款主力车型凯美瑞、雅阁和天籁不仅销量稳居前茅，而且也成为车市的“领降者”，降价幅度在2.5万-3万元之间。相比五六月份，凯美瑞的让利继续增大了5000元，最高达到3.2万元，货源充足。因货源缺乏曾一度优惠回收的新雅阁现在也增大了优惠，让利幅度在2.5万元以上。而记者在东风日产喜龙专营店内了解到，天籁目前可享受8.8折优惠，让利突破3万元，现车充足，黑色、银色居多。
一些欧美车型的市场价也下跌较大，如之前尽管蒙迪欧-致胜让利幅度早已破2万元，但2.0T一直保持坚挺的价格。但近期记者从广州福特经销商获悉，2.0T优惠暗中增加了2000元，达到5000元。而在5月改款上市的2011款福特嘉年华全系也恢复到之前最高优惠7000元，加上节能补贴3000元，超过万元让利。同样，2011款标致408也在升级配置后，继续延续了之前的让利。目前购买标致408 1.6L车型可享受包括节能补贴在内的现金优惠6000元。雪佛兰新车爱唯欧三厢新车目前已经到店接受预订，除了节能补贴的3000元外，经销商处还可获赠价值千元的购车礼包等，综合让利达到4000元。而2011款科帕奇增配不加价，将于7月中旬抵达销售展厅，在新款上市的压力下，旧款科帕奇的综合让利已达2万元。
以大众为首的德系品牌的价格保持相对稳定。但在市场激烈的竞争下，不少车型价格开始松动。记者了解到，新POLO启动了上市以来最大一次让利，在广物联营店不仅可以申请到5000元现金优惠，而且客户还可享受到高达万元的购车礼包赠送。此外，赛马场上海大众经销商针对新POLO还推出了0利率0月供0手续费的金融贷款服务。
C
利润
宁愿亏着卖也要走量
由于库存压力大，厂家销量任务沉重，不少经销商都选择“以价换量”，甚至不惜亏本卖车来降低库存，获得厂家返利。记者在采访中多次被车商告知他们在亏本卖车，如某一汽丰田4S店的销售经理表示，目前他们卡罗拉优惠之后，每辆车低于成本价5000-6000元，别克店也有销售员说，凯越每辆亏5000-6000元，君威、君越每辆亏1000-2000元。而就连凯美瑞、天籁这些中高级车，据经销商称也同样存在亏本卖车的情况。
虽然经销商的进货价不公开，我们无从考证车商是否亏本，大多数消费者都认为车商亏本卖车太“不可思议”，但某广汽丰田4S店刘姓经理透露，亏本卖车有时候反而是保护经销商利润的最好方式。“车辆放在库里不卖，每辆车每个月也会损失掉三四千元，如果库存量很大的话，这个额度会令经销商更难以承受。”由于目前大多经销商都是通过融资方式从银行获得资金流，因此经销商不得不向银行按月支付相应的资金占用费(或称作利息)，所以车辆即使不卖也有成本存在。而经销商加快销量后，资金周转率提高，不仅单车固定成本降低，而且经销商还可以从车厂获得更多返利。所以，经销商总会权衡亏本卖车与车辆压库之间的平衡关系。
宏现店总经理曾洋溢也表示：“经销商不可能每款车都有相同的利润，部分车型在部分时期为冲量牺牲利润不足为奇，只要整体上能够实现盈利就行。”一汽马自达梅花园店内部人士也向记者透露，今年多款主力车型一直处于略亏状态，全靠精品和保险等业务来弥补亏空。
据悉，近年来经销商的利润的重心越来越向售后偏移，而销售利润也主要集中在精品、保险、上牌服务等增值业务上。（记者 许方华）
