平均每天卖近10万瓶 张裕解百纳的空间还有多大？

　　中新网3月22日电 “去年3月1日到今年2月28日一年，我们卖掉了32060000瓶，增长了2020000瓶。”在日前举办的“携手创大年—2019张裕解百纳合作伙伴沟通酒会”上，张裕股份公司总经理孙健交出了过去一年张裕解百纳的成绩单。

　　在孙健看来，这个数据看着不大，但是在意料之中，是一个可以让张裕满意的成绩。之所以这样说，源于张裕对经销商做的大幅调整。

　　原来，2017年张裕有3785家解百纳经销商，到2018年的3月份有1730家，到如今只剩下1439家经销商。据悉，第九代解百纳的牌照数量张裕很早就有了规划，即只发放507张牌照，目前已发放436张。

　　“对经销商布局做大力度调整的情况下，我们能取得这样的成绩，我觉得是不错的。”孙健表示。

　　只有20万人喝解百纳 发展空间很大

　　不过，面对逐年向好的国内葡萄酒市场，张裕解百纳目前的销售业绩似乎并不值得欣喜，用孙健的话说，这个数字说出来会觉得有点难为情。

　　“我们去年卖了32060000瓶，除以365天，平均下来一天不到10万瓶。”孙健为在场的人算了一笔账，他分析说，“通常情况是两个人喝一瓶，这样算的话每天有20万人喝解百纳。但按全国人口算，除去老人小孩还有10亿人，这10亿人是能喝酒的，如果只有20万人喝解百纳，就意味着9998000000人没有消费解百纳，也意味着产品还有很大的空间。”

　　除了人口算法，孙健进一步从区域分布上做分析，“如果把这件事情落到我们管的地盘上，我们更应该把消费者按照个数来数，比如100万人口的城市只有620个人在喝解百纳。从这个角度讲，我们的空间很大。”

　　谈到张裕解百纳去年的表现，孙健进一步介绍，解百纳的品类占了张裕葡萄酒大蛋糕的比重上升了1.5%，说明这个品牌在健康地运行。

　　据了解，去年张裕有27款的解百纳产品实现了订单驱动，而且订单驱动占了88%，即100瓶酒中有88瓶是先下单再生产出来给经销商的。

　　迎难而上 再创解百纳大年

　　实际上，从葡萄酒去年的行业表现来看并不争气。孙健说，2018年国内葡萄酒行业是下降的，其中，进口酒下降了8.95%，国产葡萄酒的下降7.36%。这两个数据某种程度代表了行业的现状。

　　面对当前的市场行情，张裕如何在2019年再创解百纳大年，成为张裕将要突破的一大难点。

　　为此，孙健提出了多种措施。他首先提到了张裕的“三聚焦”战略。“三聚焦是张裕通过几年的验证，这是我们需要靠它实现5年，10年以及更长时间公司经营发展好的主要战略。”

　　其次孙健还提到了“三个坚持”，坚持地盘论，坚持牌照制度，坚持价格论。

　　“坚持价格论上，我们在1个月之前对销售体系进行了调整改革，其中改革比较大的一点是对我们原有的稽查的团队进行重组，我们换了另外一批人做，换了强力的领导来做。”孙健表示，张裕会在窜货问题上把好关，同时从体制上和员工本身上解决问题，2019年首先是张裕价格管控上的大年。

　　作为国内葡萄酒行业的头部企业，张裕不断超越自我的同时，也在积极吸纳学习其他行业成功的秘诀。比如孙健提到了华为，他说，在华为学到最重要的一点就是“以客户为中心”。

　　在孙健看来，表面上这句话很平常，但是商场如战场，“如果不能够给客户提供服务，这个企业就会出麻烦。为此，张裕专门成立了客户服务中心，面向经销商提供一站式服务。

　　当天张裕公布的数据显示，截至今年2月底，张裕解百纳全球销量累计突破5.32 亿瓶。认清行业，看重客户，正在快速成长的张裕充满了战斗的激情和信心。2019年已经迎头走来，张裕解百纳能否实现“创大年”的愿景，实现销售量的进一步攀升，我们将拭目以待。