音乐控、摇滚控、名牌控、钻石控……用网络的流行用语，可以形象地概述徐潇的生活状态。但外人很难想象，眼前这位“小女子”竟然是珠宝界新军“钻石小鸟”的创始人兼联合总裁。
2002年，徐磊、徐潇兄妹投资30000元办网店，开始卖钻石产品。经过8年的打拼，昔日的小网店，已经成长为中国珠宝界的新军。2010年，“钻石小鸟”的线上钻石产品销售额达4亿元，平均增长率177%。
三轮融资，是否意味着“钻石小鸟”具备了向世界级品牌冲刺的基础条件？中国钻石营销行业现状如何？钻石市场火吗？2月28日，带着好奇和疑问，记者对徐潇进行了专访。
“鸟姐”的钻石梦
网名为“小鸟”的徐潇，在互联网上人气一直很旺，熟悉她的网友都管她叫“鸟姐”。 “我是那种对任何新事物都怀着强烈好奇心的人”，徐潇告诉记者，2002年，她让哥哥徐磊把钻石产品挂到自己网店上展示，没想到比黄金还贵重的钻石，竟然可以在网上得到订单。“那时候，我发现钻石作为婚庆消费品市场中的‘贵族’，进入电子商务时代已是势不可挡，我觉得，也许这真是一个机会。”
“美国60%女性都拥有自己的钻石饰品，而在中国，这一比例是5%。”徐潇看到了商机，在自己的网店中亮出了“钻石小鸟”的招牌。
但接下来的路却并不平坦，对于徐氏兄妹而言，找到稳定的供货渠道不是难事，但你凭什么让人相信，你卖出的是货真价实的“行货”？徐氏兄妹清楚地认识到，如果不能化解信任危机，“小鸟”变成“大鸟”的梦想，就是一场空想。
“我们要解决的其实是两个问题：一个是价格问题，这方面我们有优势；一个是信任问题，这得靠我们全力以赴去想办法解决。”徐潇觉得只有让顾客看到实物，才能打消他们的顾虑。于是，“钻石小鸟”的第一家体验店应运而生。
“我们开了第一家体验店，没想到当月销量就翻了5倍，从而验证了‘鼠标+水泥’模式的可行性。”徐潇告诉记者，到目前为止，“钻石小鸟”已经在上海、北京、杭州、广州等12个一线城市拥有体验中心，无一例外都开设在最繁华的商业区。“商务中心是离我们的消费者最近的地方，‘钻石小鸟’就在我们的消费者身边。”
“鼠标+店面”的模式，让“钻石小鸟”在国内国际市场占有了一席之地。接下来，徐潇想的，是如何让“小鸟”展翅高飞。
资本的力量
2007年，“钻石小鸟”获得了今日资本的第一轮500万美元投资，徐潇的名片也变成了“钻石小鸟联合总裁”。
500万美元的注入，成就了“小鸟”的第一次试飞。“我最终决定接受风投的原因，更多是冲着‘经验’而去，由今日资本投资的真功夫、中华英才网、娃哈哈、网易等企业有很多宝贵的经验值得学习。”徐潇说。
2008年10月，“钻石小鸟”又获得由今日资本和联创策源投资的约1000万美元的第二轮融资。
事实上，在获得第一笔风投后，“钻石小鸟”就开始了“高速起飞”，2007年当年销售额增长9倍，人员规模从20多人增长到目前的400多人，2009年销售额逾3亿元，在中国居行业首位。
“让一个企业一年从十几个人成长到100多人，这会经历一个组织的裂变，整个过程是很痛苦的。从只是自己的兴趣到要为团队和投资人负责，这个转变很大。”徐潇说，不过，值得庆幸的是两位投资人并没有过多干涉她的创业理念，更多的是通过董事会去探讨公司的转变。
徐潇告诉《中国经济周刊》，2010年年底，“钻石小鸟”完成了第三轮PE融资，此次的PE是曾经帮助过腾讯和阿里巴巴上市的方源资本。虽然暂不方便透露具体数额，不过，“财大气粗”的PE将带来比第二轮融资成倍的资金已成定局。“我们在未来3到4年的时间还将完成IPO的计划。”徐潇信心满满。
毕竟，国际市场有成功的案例，全球最大的在线钻石销售公司，成立于1999年的“蓝色多瑙河”仅用了6年时间就在美国纳斯达克上市，如今它的销售额已大大超过了蒂凡尼、宝格丽等百年品牌。做中国的“蓝色多瑙河”，超越“蓝色多瑙河”是“小鸟”心中的理想。
“如果前两轮的VC帮‘小鸟’从无做到有，从零做到小，那么这一轮的PE就是从小做到大、更加规范化的开始。”徐潇认为。
网购钻石市场火吗？
“钻石小鸟”之所以吸引了如此多的消费者，价格优惠首当其冲。这种“鼠标+水泥”的商业模式，大大减少了钻石流通环节，进而降低了价格。
徐潇举例，以一个50分(半克拉)的钻石为例，在诸如蒂凡尼这样的国际品牌，售价在5万元以上，像周大福这样的国内一线品牌可能要卖到3万元左右，二线品牌也要2万元左右，而在网店这个价格是1万元左右。省去了房租、进场费等中间环节的网店将这部分利润变成了价格优势。
“中国的珠宝市场空间非常巨大，几个亿只是一个开始。”徐潇说，以周大福为例，去年包括黄金在内全国全年的销售额300亿元，其中钻石销售40亿元。“这说明在中国几十个亿是一个可以实现的体量。”
徐潇表示，如果像黄金一样，钻石也拥有一个公开的交易或是变现的平台，那么钻石市场“将被彻底激发”，毕竟比起黄金，钻石还拥有着便于携带、不会在流通中磨损等多个优点。
不过徐潇也表示，建立钻石的公开交易平台，其过程非常复杂，也不是一个企业或者某个人可以决定的。不过“钻石小鸟”还是从自身企业出发，支持钻石“以小换大”只需补齐差额，一定程度上在维持了消费黏性的同时又刺激了第二次消费。
谈起“钻石小鸟”未来的挑战，徐潇坦言，除了来自同行业的“复制者”和一些不规范的竞争外，更令她担心的是传统珠宝业态也开始纷纷转向互联网。比如说周大福与淘宝商场的合作等。毕竟和那些新兴的“复制者”相比，拥有着长时间积累的老店，无论在进货渠道、管理还是品牌上，都是年轻的“钻石小鸟”必须要面对的难题。
而日前钻石网销鼻祖“蓝色多瑙河”有可能进军中国市场的传闻，也让包括“钻石小鸟”在内的本土钻石网销商们提高了警觉。相关数据表明，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费市场，也引来国际巨头分食蛋糕。
如何做大、做好自己的蛋糕，扩大市场，提升品牌都将成为“小鸟”是否腾飞的关键。记者 崔晓林 张璐晶
