中新网台北12月25日电 题：台湾谈判学权威的“谈判兵法”
记者 韩胜宝
在台北最大的诚品书店里，刘必荣撰写的专著《谈判孙子兵法》成为常销书，深受台湾读者喜爱。在演讲台上，刘必荣博学的专业知识，融中西方博弈智慧于一炉的课程，高明的谈判的哲理与艺术，幽默风趣的言谈风格，如“谈判无所不在”，“我们每个人的一生，都会经历很多的谈判”，“《孙子兵法》可以给谈判提供一个思考的纵深感”，“把战场上的兵法当武略，把谈判桌上的兵法当文攻”，引起在场所有人的共鸣。
刘必荣现任台湾东吴大学政治系教授、博士生导师、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，他是目前台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。他主持过谈判训练的有微软、摩托罗拉、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托等知名企业。
刘必荣谈判课程之所以广受推崇，是因为他功底深厚，从事谈判研究25年，从事谈判培训13年之久，说理犀利，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，让人充分领略“谈笑用兵”的艺术。
而《孙子兵法》与谈判谋略是刘必荣的“拳头产品”，他汲取孙子的智慧，把西方的正统谈判理论与东方的传统兵学完美结合，巧妙地运用在谈判桌上，运用到在今日企业的经营合作上，活学活用，具有很高的实用价值。
刘必荣以《孙子兵法》为主轴，解析谈判的科学及艺术。他说，《孙子兵法》是不朽的兵书，里面有多少智慧，其经典之一是“伐交”，有许多技巧可以用在谈判上。1994年他出版的 《谈判孙子兵法》是“初探”，现在出版的《孙子》是“再探”，10年后打算再出第三本，那就是“三探”。
刘必荣认为，成功的人可能不懂《孙子兵法》，懂得《孙子兵法》的人也不见得成功，但它给我们提供了一种分析方法，用孙子的精髓去分析成功的案例，获得一套用它得出的经验才是重要的。刘必荣以其最精专的“谈判”领域举例说，如果都学了《孙子兵法》，最理想的效果是大家都能多让几步，最后获得双赢。
刘必荣将谈判课程分为七大提纲，包括“谈判前的准备”、“情报的收集”、“谈判的策略”、“议题的选择”、“谈判的時机”、“谈判的出牌”以及“谈判的收尾”。每一提纲皆以《孙子兵法》的內容分析谈判的技巧，並以生活中实际的案例辅佐，无论是政治、军事、商业或是人际关系，《孙子兵法》的內容都能妥善应用于谈判之中。让在场听众深深体会“谈笑用兵”的无穷奧妙。
“谈判的时间、地点、议题、筹码的合宜才能获得最大的效益”，“胜利可能不是自己周全的准备，而是对方的失误”，“谈判前要先为自己想好退路”、“有品质的退路才是真正完善的事前准备”、“选择议题要‘攻其不備，出其不意’，以‘声东击西’的方式”、“谈判的时机如大鸟抓捕小鸟，差之毫厘，失之千里”…… 刘必荣的“谈笑用兵”透出无穷奧妙，让在场听众深受启迪。
刘必荣还举了孙子的警句，可应用于谈判技巧的兵法：“知彼知己”，出招试探对方，获得重要情报；“风林火山”，谈判高手出牌要有气势并掌握火侯；“故善战者，致人而不致于人”，不要被对方牵着鼻子走；“兵无常势，水无常形”，在谈判中提出更多的条件，改变胜败的情势；“我不欲战，画地而守之”，谈判时可以提先决条件，让己方占据有利位置；談判收尾的技巧“归师勿遏”，贏者不全贏，輸者不全輸。
“古今多少事，都在笑谈中”。刘必荣称，《孙子兵法》教的是战略的思维，如果什么东西都能硬套，那就是死的兵法，是没有用的。兵法要学活的，唯有以临渊履冰的戒慎，随时准备各种情势的变化，才能在多变的棋局中随时掌握自己的最大利益。(完)
