谈重振上海艺术品拍卖：撒大网放长线才能抓大鱼

　　祝君波

　　7月17日《新民晚报》文娱新闻·艺术版发表了《拍卖，上海真比不过北京》一文，业界专家、上海荣宝斋总经理王倚山先生和《拍卖报》主编郑鑫尧先生对上海艺术拍卖的颓势都发表了各自的高见，看了以后获益良多，很受启发。我认为上海拍卖从无到有，从小到大，成绩是主要的。上海是全国拍卖的发源地，现在也还是仅次于北京的拍卖重镇，功不可没。

　　规模很小比重下降

　　但是依据文化部市场司发布的正式报告，全国艺术品拍卖2010年589亿，2011年975亿元，相比之下，上海确实规模很小，占的比重急剧下降，和北京、香港不在一个等量级。尤其在高端艺术品方面，竞争力下降更严重。截至2011年12月，全球成交过亿元的拍品约35件，大多在北京、香港成交，有两件在后起之秀杭州西泠成交，上海失之交臂。2010年12月上海道明拍卖《宋唐埛致胡宗愈伸慰帖页》成交9128万元，2010年6月上海天衡拍卖《张大千仿巨然晴峰图》成交7280万元，成绩斐然，却是凤毛麟角。现在，上海业界应该正视事实，看到形势严峻，居危思危。因为975亿这块“大蛋糕”，从文物产业的规律和特点看，北京、香港和上海最有条件参与分配，失去这一块，太可惜了。文化诸多产业，大多各省市都有条件成功，唯文物艺术品拍卖，上海是有独特优势的。

　　挖掘资源培养客户

　　说上海有条件，是从上海的历史和现状分析的。上海有很好的产业背景，货源和买盘都很旺盛。北京、浙江的货源，很多也是上海提供的。西泠拍卖短短七八年的大发展，重要措施就是抢滩上海，聘上海的高端专家，找上海的货源，挖上海的买家。上海民国以来就是我国收藏的“半壁江山”，郑重先生所写《海上收藏家》一书就收录了近50人之多。改革开放以来，上海艺术品拍卖也走在全国前列，培养了一大批最早的拍卖人、收藏家和投资家。读中国绘画史，南宋以来几乎是一部江南绘画史，马远、夏圭以后，元四家、明四家、清初四王、浙派、皖派、金陵八家、上海画派，以及邻居的扬州画派，群星灿烂，大批作品在上海积淀。景德镇的瓷、扬州的玉、宜兴的紫砂，大多也流向上海。上海的文物存量最丰富。从世界规律看，存量是重要的实力和竞争力，如伦敦、纽约、北京、香港，均是如此。上海不缺资源，也不缺客源，供给和需求两不缺。因为上海是发达地区，金融、商贸中心，对长三角、对全国乃至全球都有辐射力。从事实看，上海也不缺新一代的收藏家，海内外不少亿元拍品确实也是上海人买的。我所认识的海内外同仁，也很希望上海拍卖重振雄风。

　　现在的关键就看上海的环境营造和企业建设这两个环节了。一般环境靠政策、政府、协会营造，上海很重视创意产业，并已将艺术品交易业列入十大创意支柱行业。希望上海与北京、浙江一样，把政策落到实处。

　　寻找差距开拓市场

　　关于企业，这是拍卖市场振兴的主体。当前如要找差距，提升核心竞争力，关键在如何夺回中高档价位艺术品的市场。依目前的市场结构，单件数千万、上亿的艺术品，占年度975亿的比重很高，而且利润也最丰厚，更不要说它借助媒体所产生的影响力和软实力。因为一件上亿的艺术品法理上的佣金收入是2500万元，相当于1000件单价10万元艺术品的佣金，但后者的成本太大，既赚不到钱，也不会产生影响力。所以，苏富比、佳士得惯以抓大放小为战略。而翻看上海近年的拍卖图录，大多满足于小网捉“小鱼”，拍品以中小价位为主，小富即安，上千万单件的难得一见。业界反映，送到上海拍卖的价格总是被一压再压，求拍卖行自身的保险系数，结果把“大鱼”赶到了北京和杭州。

　　转变思路敢于竞争

　　抓大鱼要大网，上海拍卖行的渔网太小。现在应该转变思路，把网张大，到深水深海捞大鱼。“大鱼”，就是艺术精品，就是扛鼎之作。当然，“大网”既是大机会也是大投入，要敢担风险也敢竞争。为此，一要艺高胆大。艺高就是有鉴别力，不仅鉴真伪，还要分优劣、估价格。价格不是越压低越好，而是该高则高，要有竞争力。当前上海的倾向是压得过低，把好拍品赶出了上海。二是要有魄力。艺术品的生意，经验只说明过去不能把握未来。尤其在市场迅速扩张的时期，没有想象力的价格和政策是有问题的。不仅拍卖业，商业在很多情况下也靠眼光更靠胆略和魄力。这方面上海人要解决精明不高明的问题。三要稳操胜券。大胆还要心细。匡时今年春拍操作“过云楼藏书”的拍卖，就是一个成功的精典案例。这套书1.8亿元底价拿来拍，比2006年嘉德拍出时的2300余万元高出了七八倍，难度很大、风险很大。但评估、拍板和操作，体现了艺高胆大，精细化操作。图录、展览、活动、宣传，大投入大制作，环环紧扣，最后1.88亿元落槌加佣金2.16亿元成交。说明大胆更要措施到位，要切切实实地找好大买家。

　　长期积累加大投入

　　抓大鱼还要放长线，这是中国人的经营之道，对拍卖业更为适合。大拍品、大藏家、大买家是要靠长期积累的，不是想来就会来。我离开业界10余年，还碰到一些藏家反映，上海拍卖行与客户的关系比较现实，眼光比较短浅。几次不买货，就不寄图录；有小钱赚就赚足，佣金不好商量。平时很少与客户联络、走动，也不投入，缺少沟通，没有积累。

　　长此以往，大客户也就生疏了。这种状况一定要改变。每年春秋的拍卖是硬任务，大家都忙，但要注意长期的积累，很多扛鼎之作确是在三顾茅庐后才拿到手的，等客上门、急功近利肯定不行。放长线还在于有一些门类的市场是带战略性和需要长期培育的。比如苏富比、佳士得开辟香港市场，初期是受挫的，后来坚持多年才慢慢成熟。中国拍卖起步于书画，但油画、当代艺术、古籍等，从上世纪90年代起都是亏损的，进入新世纪才成熟、收获。预估珠宝和西方艺术及古董，是未来中国拍卖的两大新门类，但也要从现在开始做培训、鉴定、估价和开发买家等一系列打基础的工作。利润是要的，但为了培育市场，也要舍弃一点，用于加大投入。