专家给人身险“回归”保障支招：转变激励方式

　　在即将过去的2010年，回归保障无疑是保险行业的头等大事。在监管机构的引导下，各家保险公司纷纷响应。然而，一年快过去了，尽管各家公司在产品开发等方面做出了调整，然而真正的回归之路依然漫长。到底如何看待商业保险的“回归”之路，商业保险又该如何“回归”保障？

　　为此，本报发起主办了“人身险如何‘回归’保障”论坛，邀请了业界专家、保险公司和客户代表共同对这一话题进行研讨。

　　产品销售“回归”保障是关键

　　回归并非回归纯保障，而应加大保障型产品的销售。理财型保险出现本没错，销售给不适合的人群即为错。产品没有偏离轨道，而销售却偏离了轨道。

　　首都经贸大学教授庹国柱在论坛上介绍，保障性本来就是保险产品的基本属性，如果谈保险本身回归保障并不科学，保险的理财投资功能的出现自有其道理。

　　据介绍，在1999年前，寿险基本上都是保障性较强的传统型保险，精算有一个预定利率来收取保费，到约定年限给多少钱，但这样的产品并不能解决通胀因素。庹国柱解释，因为这个预定利率是不变的，但银行利率可以随经济环境调整，如果预定利率长期高于银行利率，公司将产生利差损，反之，客户却投保不划算产生不满情绪，这才有了后来随利率等变化的分红险、万能险和投连险。他认为，从纯传统型的产品，到分红险、投连险并没有背离保障，为了防止利率、股市、CPI等的波动导致客户损失也是一种保障。

　　在目前保险市场上，保险公司在合规经营的前提下都有权开发和销售各类保险产品。庹国柱认为，只要开发符合本公司经营战略的产品，把合适的产品卖给适合的消费者就可以了，同一款产品很难评判好与坏，很可能今年收益低而明年的收益就增加了，所以一定要把这些可能发生的问题都交待给客户，以避免误导之嫌。

　　目前绝大多数消费者缺失保障或保障不全，因此恒安标准人寿北京分公司总经理凃开元认为，如果保险公司只将回归停留在产品开发阶段，而不在产品销售上进行改进，误导之风仍然不会解决。“目前还应该加强保障性产品的销售，让更多人完善保障才能真正体现保险的根本特性。”

　　转变激励方式势在必行

　　行业以保费论英雄，保费多少成为公司强弱、营销员优劣的主要指标，转变激励方式势在必行。

　　在论坛上，保险公司相关人士和专家均表示，保险行业不能急功近利，盲目追求保费收入。但是，在现实中更多的保险公司将“做强做大”演绎为保费规模在行业的排名，规模靠前者就是大公司。因此，在保险营销过程中，就出现什么样的产品保费多、什么样的产品提成高就成为销售人员发力的目标。一位保险客户指出，这完全背离了销售人员以客户需求为导向的承诺。

　　恒安标准人寿北京分公司个险渠道总监李骏祥表示，在激励方面应该创新，不能一味以保费论英雄，应该借鉴其他保险业较为发达地区的诸多方式，如我国台湾地区保险公司还表彰当年度发生实际身故理赔服务所涉及到的销售人员，以这种方式来肯定其对社会的贡献。

　　但目前正是因为激励过于强调保费收入，而使销售保险过程不断舍本逐末，避开保障大谈收益，与同业比收益，与银行理财产品、基金甚至股市比收益。凃开元介绍，保险是为有爱与责任心的人撑起的一把“保护伞”，如果销售人员这样说并不错，但在销售过程中不断强调收益以此吸引消费者就难免出现了误导。

　　中央财经大学教授徐晓华在论坛上还举例，销售人员在给客户推荐产品时只说连续缴费多少年，每年缴多少年，然后到某一年就开始领钱了，共能领多少钱，最后客户也只是盯着收益而忘了其保障功能。

　　“保险公司需要进一步完善对销售人员的培训，销售保险的过程中一定要让客户真正感受到这是风险规划，而不是收益规划。”本报财经部主任崔吕萍建议道。

　　主动引导客户更重要

　　迎合客户是相对的，引导客户才是绝对的。在目前不成熟的保险市场，客户对保险的认知尤其不成熟，需要专业机构、专业人士加以引导。

　　培训已经成为保险公司留住人才的重要环节，而销售人员应该通过培训担当起宣传风险意识的重任。但是，在保费规模激励的诱导下，保险销售人员很容易失去自己的立场。

　　李骏祥介绍，目前绝大多数家庭都非常关心子女的教育问题，这也是爱与责任的体现，但父母还没有保险保障就为孩子买教育年金保险是否应该，所有从事保险工作的人都明白，家庭的经济支柱首先应完善保障。“但是面对这样的现实，很多业务人员为了通过业绩考核，就一味顺从和迎合客户，而忽略了自己的良知责任。”

　　徐晓华认为，保险公司首先应担当起引导市场的重任，消费者是不清楚保险公司都推什么产品，而他们只能在推荐的产品中进行选择，客户的需求需要引导，而不是迎合。

　　在现实中，消费型保险正是保障性强的产品，并没有现金价值。绝大多数消费者认为，如果没有发生风险，钱就变成了打狗的肉包子，对于自己而言属于“赔本”。在论坛现场，李骏祥指出，这样的理念就需要我们去引导，如消费的前提是什么，应该是人平安，买保险是想发生事情吗，如果希望发生事情，那买意外险是最值的，因为这一类产品保费最少保额最高。

　　事实上，客户的保障也是多方面的，如意外保障、健康保障、养老保障等，且不同人群因种种原因对保险的期望有所不同。如何加强客户的保障也是论坛嘉宾讨论的焦点之一。客户代表的需求表明，每一个人保障各有所需，且希望保险公司细分市场，能设计出适合每一类人的保障产品，加强保障的同时还能有所收益。

　　对此，李骏祥表示，这可以通过产品的灵活搭配来达到客户的期望，但保障永远应该是第一位的。他还以“幸福金生”重大疾病保障计划为例进行介绍，这是终身寿险(分红型)和附加提前给付重大疾病保险进行组合的产品，保障仍然为最核心的价值，发生38种重大疾病可以获得保障，身故后也可以将这部分财产留给家人，提高家庭抗风险能力，并实现养老和理财功能。（记者 崔启斌）

　　记者手记

　　保费激励：行业不理性的死结

　　正如论坛专家所言，保障性是保险的首要特点，而理财性、投资性的存在也有其必然的道理。当保障功能让保险在金融行业独树一帜时，理财投资才能真正让保险业发展得更快更好。

　　开发兼具保障与投资功能的保险产品本没有错，但销售环节过分追求保费增长而忽略了消费者的感受，这让保险在公众心目中的形象大打折扣。

　　“保费为王”成为行业标榜勇者胜者的主要标尺，在这样的环境之下，保险公司开始主推能带来大量保费的理财投资性保险，而销售人员为了获得高奖励，不惜牺牲诚信，以高收益来误导消费者。过分的保费激励成为行业不理性的死结。

　　可喜的是，伴随着产品结构调整，保险业务的增长逐渐开始转向注重保单的内含价值，销售的理财型保险的部分收入也不再记入标准保费中，这或许能为“保费论英雄”的时代降降温。（崔启斌）