重创之下 “银保新规”遭遇“下有对策”

　　当你走进银行存钱的时候，银行大厅里却有工作人员热情地向你介绍各种保险业务，甚至是在你不明就里的情况下，银行储蓄单就变成了一份保单。

　　这是很多消费者对银保业务的最直接印象。

　　目前在保险行业，银保收入在总保费中已占据绝对优势。但同时，“银保合一”给消费者带来的误解和麻烦也让银监会和保监会头疼不已。

　　日前，银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)，《通知》叫停了保险公司的银行驻点，并要求商业银行每个网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合作。之后，保监会也拟出了一份银保规范文件——《银行代理保险业务监管指引》。

　　银监会与保监会的重锤，意在改变问题多多的银保合作方式，但在成本提高和业务盈利能力下降的现实压力下，改变并非水到渠成——不少保险公司与银行拿出了“下有对策”。

　　“重创”之下

　　“目前，公司的银保收入占整个保费收入的80%左右，有相当大的部分是通过驻点销售完成的，新规定叫停保险公司的银行驻点，这不是要了保险的命嘛！”一位小型寿险公司的业务经理张晓光对《中国经济周刊》说。

　　心疼的不只是小公司，太平人寿保险副总经理刘耀年也对《中国经济周刊》坦承：“这对当前的银保的确冲击很大。”

　　为何拔去了小小的银行驻点，就会让大小保险公司都叫苦不迭呢？

　　中央财经大学保险学院张昌祥教授为《中国经济周刊》分析：“这是因为现在大多数保险公司都已经过度依赖银保渠道，个险销售渠道建设不足，如果强行在银保渠道‘设障’，很多保险公司都将在年内出现保费负增长。”

　　有分析认为，在撤销银行驻点后，如想保证原有的银保渠道，保险公司只有将全部希望寄托在银行职员的身上，但银行职员在保险业务上的“外行”，使得银保渠道再添阻力。

　　最重要的是，“过去的银保产品多是一些业务价值低的短缴产品，今年以来很多公司已经开始调整业务结构，提升产品价值。但是，银行员工在这方面的销售能力、知识跟不上，这有可能使得银保产品简单化。”刘耀年说。

　　在这场难以避免的行业洗牌中，中小型保险公司所受的冲击已经显而易见。

　　“新华保险上半年的银保业务占到了总体业务规模的55%，泰康人寿前两个月的银保业务总量还一度超过新华保险。”张昌祥说，在“银保新规”后，“涨得有多快，跌得就有多快”。“这些保险公司的银保新单日均下滑20%～30%，这对任何公司来说都是重创。”

　　另外，大型保险公司也未能全身而退。“今年上半年，中国太保通过银保渠道获得的收入占全部保费收入的54%，中国人寿也有51%，在‘银保新规’后，这两家公司的净利润至少降低10%左右。”张昌祥认为。

　　擦边球式“突围”

　　新规压力之下，很多保险公司打起了“擦边球”。

　　张晓光透露，“银保新规”实施的当天，就有不少保险公司就地“换装”，从非法的“驻点人员”摇身一变成了合法的“巡视协管人员”，这种换汤不换药的做法已经屡见不鲜。

　　“从伏击战转变为游击战，虽然销售效率降低了，可人力成本也降低了嘛！”张晓光认为，保险销售人员多点巡查将成为代替“驻点”的新办法。

　　据张昌祥分析，这种“巡视协管”的做法不违反“银保新规”，因为，《通知》中的相关表述为：“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。”

　　可是，“派驻”和“巡视”之间的界限又是什么呢？“这就是做文字游戏钻空子嘛！其实，‘巡视’还不如‘派驻’，因为这种流动性销售更容易扰乱市场秩序，还不如驻点方便监察。”张昌祥说。

　　这一判断也得到了张晓光的印证。“现在很多小的保险公司都在跑马圈地，业务员们到处抢地盘、争客户，很容易发生矛盾，这一个月，国贸这儿都打了好几架了。”

　　在应对新规的种种尝试中，更务实的做法则是将银行职员快速培养成优秀的保险销售人员。

　　据张晓光介绍，伴随新规出台，很多保险公司都同步展开了培训计划，尤其是一些受冲击较强的中小型保险公司，“他们不惜一切代价为银行职员洗脑。”

　　“培训是必须的，更重要的是如何激励这些人帮你卖保险，所以，一些保险公司以‘培训补助’、‘车马费’、‘餐补’等方式请来银行职员做培训，一个银行职员来上一节课，我们就要给他300元以上，他销售一份险单，就可以拿25%的提成，比我们保险销售人员高了15%。当然，这也是被逼急了，‘银保新规’后，业务量下降太快了。”张晓光说。

　　“一对三”的选择

　　根据《通知》，一家银行网点只能销售三家保险公司的产品，这也是银监会为了管理银行“副业”混乱而打出的重拳。

　　可是，“一对三”就可以理清秩序了吗？

　　张昌祥认为，银保销售不规范，根本问题在于银行与消费者签订保险合同时，未能履行说明义务，而不是银行里保险公司数量的多少。

　　而且，“一对三”还有可能激化恶性竞争和黑幕交易。“为了争夺有限的银行资源，保险公司肯定会与银行网点展开私下交易，导致银行职员在销售过程中重点推荐有更高激励的保险产品。”

　　据一位资深保险人士透露，现在北京市的农业银行、民生银行、北京银行、建设银行、农村商业银行等“大户”早已被争抢完毕，中国人寿、光大永明、新华人寿、平安人寿、阳光人寿、太平洋寿险等都是已经占领阵地的佼佼者。

　　仔细分析名单就不难发现，大型保险公司在这次抢夺战中优势明显，中小型保险公司已经难有立足之地。

　　张晓光认为，银行在此次争夺战中拥有绝对的话语权和选择权，尤其是一些大银行已经在一个月里上调了三次手续费，这对于中小型保险公司来说是雪上加霜。“中小型保险公司本来就利润微薄，银行还再三提高手续费，这让我们‘两头难’，进银行就卖一单亏一单，不进银行业务量就少得可怜。”

　　对此，张昌祥支招说：“比拼手续费本来就不是长久之计，如果要增加保险业的内涵价值，就必须有新型的银行保险代理关系出现，要么就积极建立紧密血缘型的银行关系，要么就加快直销队伍建设。”

　　在这场混战中，一些已经在股权上拥有了“银行血统”的保险公司则更为从容。

　　今年4月，北京银行拿下中荷人寿(原首创安泰人寿)50%的股份。中荷人寿总经理张剑锋对《中国经济周刊》介绍，北京银行与中荷人寿的另一个“大东家”ING集团在金融、营销、服务等方面的理念早有默契，如今在股权战略合作的新形势下，双方将实现深层资源共享。

　　“我们将依托北京银行的客户资源优势，进行渠道创新，研发新型销售模式。”张剑锋说，“银保渠道方面，即便在银行普通网点销售也很难挖掘到高端客户，但是通过与北京银行财富中心的合作，我们可以跟银行共同研发适合高端客户真正需要的产品。”

　　张昌祥认为，银行参股保险公司将成为银保合作最亲密也是最稳妥的方式，中小型保险公司选择对银行让股也不失为一种缓冲危机的好办法。

　　“大势所趋之下，适者生存嘛！”张昌祥意味深长地说。实习记者 李妍