民生银行南京分行成功转型“小微企业的银行”

　　刚刚过去的2010年对民生银行南京分行而言，可谓“三喜临门”——既迎来总行15周年庆盛典，又恰逢分行私人银行成立一周年，尤为重要的是，南京分行“商贷通”贷款余额提前1个月突破百亿元大关——截至2010年10月末，民生银行南京分行“商贷通”贷款余额达到101.2亿元，年末，商贷通余额已达到113亿元，客户5760户，户均196万元。在南京"商贷通"市场已形成垄断优势。作为省一级分行，民生银行南京分行现已拥有南京主城区19家同城支行、78家离行式自助银行以及常州、无锡、镇江、南通4家异地分支行。凭借不断创新、敢为人先，民生银行南京分行频频实现“华丽转身”，目前在南京股份制银行中占据着举足轻重的地位。通过追溯民生银行南京分行几次成功的战略转型，我们有理由相信，未来，朝气蓬勃的南京分行将书写更多的金融传奇。

　　“中小、小微企业”服务篇

　　“商贷通”占南京同类市场增量份额近70%

　　年末，商贷通贷款余额113亿，当年新增加74亿，增幅为200%以上，这意味着民生银行南京分行2009年年初提出的“做‘小微企业’的银行”这一战略目标已首战告捷。据悉，该行“商贷通”在南京辖区所有银行同类业务中存量市场份额占27%，增量市场份额占67%，均名列第一，基本形成垄断优势。

　　多种贷款产品解决中小微企业融资难问题

　　融资难一直困扰着中小企业，其中尤以小企业和小型、微型企业贷款难为甚。尽管从2008年起，各家银行均针对中小企业成立了信贷部门，但是贷款投放的重点还是大型企业以及中小企业中的中型企业，真正的小企业乃至“小微企业”的融资难问题依然不见缓解。究其原因，“小微企业”的高风险让银行找不到既能提供金融服务又能规避风险的运作模式，只能对之退避三舍。

　　2009年2月，中国民生银行推出了面向“小微企业”的贷款产品——“商贷通”，截止10年末，全行贷款余额超过1000亿元。

　　“考虑到利率市场化后，银行业竞争将更加剧，危机感迫使民生银行南京分行2009年提出了转型的思路——‘做小微企业的银行’。”民生银行南京分行小微企业金融部总经理钱晖向记者回忆道，虽然风险大一点，但回报相对也高一点。做了贷款业务后，这些“小微企业”老板的个人储蓄也能带过来。对于“小微企业”来说，最大的问题是找不到担保，对于银行来说是信息不对称，企业报表可信度不高，了解企业的渠道也少。南京分行为此着力解决这些矛盾。

　　除了小微企业，针对中小型企业，民生银行还推出了“财富罗盘”的产品品牌，民生银行南京分行中小企业风险管理部总经理於碧海介绍说“我们财富罗盘的产品包括组合贷、联保贷、动产贷、信用贷、法人按揭等，其中最常用的是组合贷，即客户有一点抵押物，其他银行只能打个7折，100万元抵押物放70万贷款，我们行100万元抵押物放150万的贷款，多出来的部分用其他方式担保，但都是围绕核心抵押物，我们行组合贷的贷款余额目前已达近30亿元。”她举例说，比如让金龙鱼经销商互相担保，进行组合贷，目前全省7家金龙鱼经销商已有2家获得贷款，2家授信额度在4000万元，其他几家贷款正在审批中。

　　再比如法人按揭，於碧海举例,“一个软件园有四五家客户，如果一户一户贷款，每家资金实力不强，没有担保没有抵押物，我们就与软件园签协议，抵押品是办公房，软件园协助银行一起做，降低风险，再用产品锁定风险，通过政府信用和回款锁定风险解决担保难题。”

　　创新模式打造“信贷工厂”

　　谈到“小微企业”的模式，小微企业金融部总经理钱晖透露：“借鉴的是泰国泰华农民银行信贷工厂模式。前台专做前台，做技术的专做技术，客户经理一条龙参与。我们把流程简化，对于中小企业，分析它的风险不要纠缠在报表里，而是把重点放在影响其经营的分析，对中小企业，贷后我们也有专业管理，还做贷后调查。”

　　民生银行南京分行小微企业金融部总经理钱晖举了个例子，前期有一家冷冻企业需要融资，他们在做调研时发现，这个商户没有流水账，采集数据相当困难。通过对市场的深入分析，他们进而发现“这个行业最有价值的是库房冷库，我们就以冷库面积去核定销售，同时推断出还款能力、包括资金需求，通过一个群体不通过一个人，前期做了贷款券、政府采购，我们先找市场管理方，通过他们了解客户情况，再分层分类，他们的风险点以及银行该怎么服务都出来了”。

　　据此，他们以商户的存货、物流为授信标准设计了针对冷冻市场独特的授信方式，以“冷库库存+日均流水”作为核准客户授信额度的标准，依靠这一独特新颖的授信模式，他们成功打开了这一其他银行想进入却还未进入的“小微企业”市场并批发销售。在短短两个多月里，民生银行南京分行向这一市场发放“商贷通”联保贷款逾5000万元，弱担保贷款占比为93%，交叉营销储蓄存款显著提升。

　　“小微”商户凭借信用最高可贷30万元

　　钱晖介绍，“小微企业”的客户对银行来说风险较大，按传统模式放贷成本高，往往做一笔信贷单体调查很困难。因此，他们就找有共性的群体，再把产品切入其中进行服务。通过批量销售、大数法则、收益风险以及对客户专业化管理，提高了放贷效率，这也是“小微企业”最看重的。

　　如果贷款的客户主体是个人， 那么个人的终身信用问题也是银行非常看重的。在挑选客户时银行还是有标准的，钱晖强调：“我们首选市场，必须是5年、10年甚至20年以上的市场，再在市场上选出经营时间较长的商户，我们认为这样的商户不容易出现风险，给他们放个10-20万贷款不算什么。我们在参考商户的信用后实行‘T+1放款’，上限是30万元，贷款周期最长1年，年利率10%，而实际上这些'小微'商户一般1至2个月就能还款。现在环北和无锡小商品市场，加起来已有100多户‘小微’商户。”

　　其实上述这类“小微”商户很多既没报表也没流水账，比如南京分行做的金桥、玉桥以及环北的客户，但很多商户却都轻松拿到了信用贷款。“临近春节，有些客户要囤货，但手上没房产等抵押物，我们会根据他们的信用，放给他们信用贷款，过完年这些贷款就可陆续回到银行了。无锡有个小商品市场，有一对做炒货的老头老太，既没有流水账，也没有网上银行账户和太多资产，就是手记的账本，最近原料涨价，一周能赚20%，老头老太想贷点款，银行那点贷款利息可忽略不计，因为信用好，我们当即为这种低端客户做了短期融资借贷，年利率10%-12%，月息在1%左右，而民间借贷月息高达4%-6%，而且在银行贷不须任何抵押。当时就定了额度，第二天放了款。”钱晖补充道。

　　“商贷通提升版”将面市 还将推“1+3+4”服务

　　2010年以来，民生银行南京分行全力打造针对“小微企业”商贷通“批量化营销、工厂化审批、标准化作业”的信贷工厂模式。特别是2010年9月份以后，不断提高弱担保业务占比，提高风险经营能力。目前，累计发放商贷通113亿元，惠及“小微企业”1万余户，户均贷款不到200万元，“小微企业”客户平均使用分行产品4个。

　　已在南京市场抢占“商贷通”先机的民生银行南京分行，下一步将着力打造民生银行的品牌，调整贷后管理职能，实施客户售后服务专门管理，以零售业务方式经营“小微”客户，提升“小微”客户综合贡献度。将推出商贷通、非凡财富管家、乐收银三个子品牌，作为民生银行“商贷通提升版”的内容。“提升版”还包括为“小微企业”老板个人以及家庭和企业提供贷款、行业咨询、理财顾问、投资建议、财务规划等综合金融服务。同时，将开展“民生财富大课堂”系列活动，确保民生银行的业务做到哪，大课堂就开到哪。

　　通过大课堂的形式，教会“小微”客户如何进行财富管理、了解现代金融服务，“因为他们此前从未享受过这样的结算、贷款等专属服务。另外，还将推出金融'1+3+4'服务，即一个商贷通客户加上他的上游朋友3个，可以辐射到4个家庭。”钱晖向记者透露。