分红险电销：小荷才露尖尖角

　　寿险电销的险种范围已经拓宽至分红险。今年1至7月，沪上寿险电销实现新单保费收入3.6亿元，其中，电销分红险实现新单保费收入3300万元，约占9.1%。海尔人寿、泰康人寿、太平洋人寿、大都会人寿、国华人寿、华泰人寿和阳光人寿这7家寿险公司成为分红险电销的 “急先锋”。不过，从保费规模来看，由于还没有国寿、平安等大型中资寿险的加入，分红险电销只是刚刚起步，如何做好信息沟通和后续服务，将是分红险电销的一道坎。

　　电销的分红险多为3至5年的快速返还类产品，不少甚至同在银保渠道销售。因迎合了消费者快速返本获利的心理，快速返还型分红险今年以来异军突起。目前，国内20余家寿险公司发行了近70款相关产品，其主要投放渠道为银保和电销。如泰康人寿的金满仓B款分红险，就成为其电销的主打产品之一。

　　为了使消费者明白投保，避免电话中对于保险责任或费用不确定的解释不清，分红险电销多和网络协同营销。 “考虑到网络的便捷性和普及度与新兴的网销渠道联手成为泰康电销的新策略。 ”泰康人寿上海分公司相关人士介绍。据悉，泰康电话营销主要以健康险为主，分红险为辅，由于条款的解释相对意外险等较为复杂，在电销致电的同时会告知有意向的客户通过网站了解产品的详情，等二次致电时再具体征求客户的意向。这样既给予客户充分的考虑时间，也可以杜绝电销环节中的误导和强买强卖，提高电销业务的质量。

　　有专家指出，寿险电销的险种要求其保险利益简单、免核保、责任义务易于解释，意外险、健康险长期成为寿险电销业务的不二选择。至于分红险由于存在年度分红、保险金返还等因素，解释过程可能较为繁琐，简单的电话沟通很难保证不出现有信息不对称的问题。

　　2008年，中美大都会人寿因在分红险电销中，未提及分红的不确定性、犹豫期、中途退保损失等与合同有关的重要内容，遭到保监会的处罚。 2009年，保监会下发《关于进一步规范保险电话营销业务的通知》，从机构、产品、业务流程、客户服务等各方面对电销业务提出了更为明确、具体的要求。

　　对于消费者而言，电销固然是一种快速简洁的投保渠道，但对于分红险这类较为复杂的产品而言，仍要重点关注缴费方式、保险责任、生存金返还方式等分红险的核心信息，且更有必要在电销扣费前详细查阅保单正本，并运用好10天的犹豫期。(常玉泉)