西班牙华商开展网络营销 摆脱低价竞争怪圈

　　中新网7月31日电 据西班牙《欧华报》报道，尽管西班牙经济持续低迷，各行各业的竞争越发激烈，导致大家的营业收入都一再被压缩，但是聪明的旅西华人从未放弃寻找新的出路。在网络时代的背景下，如何利用时代元素，让网络为我所用，让我们的产品销售智能化、网络化一直是华商们的一个思考方向。通过不断地实践摸索，以及经济危机的洗礼，2013年正是旅西华商们拉开网络营销帷幕的好时机，同时摆脱低价竞争的怪圈，利用有限的成本发现、打通更多的销售渠道，满足更多客户的潜在需要。

　　陈先生在马德里近郊经营一家中餐外卖店已经8年了，经济危机对他的生意造成了巨大影响，他试过许多方法改善餐馆的经营状况。比如每个月搞一次促销，压低价格吸引顾客，而且每个月印刷五千份小广告，以餐馆为中心点不断扩大广告散发半径，有时候找不到发广告工人，他还亲自上阵，把大量的小广告直接投放在每一栋居民楼里。但是陈先生经过一年多的尝试，发现这种促销方式收效甚微，因为同一地区的其他餐馆也在应用同样的办法。印刷小广告、雇佣发广告工人无疑增加了营业成本，而且一旦广告停发，营业额立马下降，到最后还是与其他餐馆拼价格、拼低成本，他清醒地意识到必须寻找另外的出路。

　　去年下半年一个偶然的机会给了陈先生一个提示，在发小广告的过程中，他碰巧进入一条小巷，并发现这条小巷里的唯一一家老外餐馆挂出停业转让的广告牌。通过仔细观察和走访，他了解到这条巷子里居然有十几家公司，散布在五座办公楼里。本来十几家公司的老板和员工午餐可以在这家西班牙人餐馆解决，可现在他们只能跑到更远的地方去用餐，而午休时间还是一到两个小时。陈先生警觉地意识到他的机会来了，在与正在上高中的大儿子仔细研究之后，陈先生的网络营销方案正式出台了。

　　陈先生利用三天的下午时间，主动上门，分别与那条巷子里的十几家公司老板面谈，提出了他的想法。陈先生每天给巷子里公司的接待处发一封电子邮件，邮件内容为陈先生餐馆当日推出的MENU，然后由接待处员工把这封邮件转发给公司各个员工以及老板，老板和员工们可以直接在MENU上面划勾选择自己想吃的头盘、主菜和饮料，接着再由接待处把大家的订单数据整合发回给陈先生餐馆，餐馆按订单下料出餐。陈先生的这个主意得到了7家公司老板的响应和赞许，网络营销方案得以顺利实施。

　　随后的半年里，陈先生不断完善自己的这个网络营销方案，除了增加一条“5人以上订餐下单，MENU价格从原来的9欧元降到6欧元”之外，陈先生还不断亲自上门送餐，实际上是为了走访和收集客户反馈信息，通过这样不间断的调查了解，陈先生发现了每个公司老板和员工的不同口味，在MENU的制作上增加不同的菜式满足不同的客户需求。后来那家停业转让的西班牙人餐馆有了新的主人，午餐MENU的价格8欧元，陈先生失去了一部分客源，但是仍保有这条巷子里平均每天五家公司的订单，而且基本上每家公司的订餐人数都在5-10人之间。

　　陈先生告诉记者，“竞争是无法避免的，只要市场出现空白，必然有商家去填补。但是再怎么激烈的市场竞争，仍然存在一些难以察觉的缝隙，而且不断会出现各种各样的缝隙，可以插针。我们的餐馆规模很小，找到一个缝隙就可以生存下去，通过网络营销，我不仅省去了印发广告的成本，而且找到了属于我的缝隙，满足了客户用餐的潜在需求。类似这种网络营销的方式，我会一直坚持下去的。”

　　扎格博格的FACEBOOK是轰动全球的一种创举，在为他自己赢得社交网络大亨的美誉以及巨大财富之外，已经深入到每个人的生活里，尤其是智能手机的全面普及无异于推波助澜。在城市的每一个角落，我们都能发现有人在用手机上FACEBOOK，它的即时性与互动性以无可比拟的魅力吸引着大批簇拥。聪明的旅西华商自然不会错过这一良机，把社交网络纳入网络营销的实践中来，已经成为许多旅西华商的共识。

　　马德里百元店老板小李对FACEBOOK的钟爱早在两年前就开始了，他告诉记者：“起初我用FACEBOOK仅限于家人、朋友圈子里彼此之间相互关注，聊聊天、发发照片、转发一些趣闻。后来我就想，既然人人都用而且大家一有空就上FACEBOOK，来我店里买货的客人也用，我何不把我的产品、货架搬到FACEBOOK上呢？反正又不花钱，试试看吧。”

　　接下来的日子里，每当小李的百元店进了一批新货，小李都挑几样自己喜欢的PO在FACEBOOK上，同时不断地与来店里买货的客人建立FACEBOOK好友。结果几乎每周进新货都有客人看了FACEBOOK闻讯而来，渐渐地用FACEBOOK买卖百元货已经成了小李和他的客户们共同的习惯。

　　最近几个月小李的FACEBOOK营销又有了新的变化，有些客户会主动提出他想买什么商品。比如，给孩子买的某个玩具什么样式、品质，或者提出对五金工具、家庭用品有什么要求。从前去仓库区进货，小李是根据平时经营状况来选择的，现在他可以直接去进客户真正需要的产品，根本不必担心压货的问题，因为只要拿到货回去店里立马能卖出去。小李说：“这种感觉很好，我跟我的客户之间是零距离，满足他们的需求让我很有成就感，这样做生意就像帮朋友忙一样，我觉得很有趣。”

　　此外，小李认为FACEBOOK营销的发展空间很大。现在已经有客人提出工作时间紧张，下了班还要去接孩子，然后回家做饭，有时候连去百元店的时间都挤不出来，能不能送货上门？可不可以下订单？

　　小李告诉记者：“我店里两个人，不忙的时候两个人大眼瞪小眼，无聊透顶了，有客人下订单我可以借机出去转转也蛮好的。反正客人都住在附近，我也不会辛苦地跑很远，举手之劳何乐而不为。或者客人下好订单，我直接从我店里拿货、包好，客人下了班直接来我店里取就行了，省去了客人去货架上一样挨一样找货的时间。这其实是百元店销售的一种附加服务，替客户着想，替客户省下宝贵的时间，客户会对你产生好感，甚至是忠诚度。尤其在节日，各种节日百元货很紧俏，买晚了根本买不到。如果有客户怕自己忘了给孩子买礼物，或者抽不出时间特地跑一趟，他可以用FACEBOOK跟我预定，我会把他要的货拿出来包装好。如果他到期不来取，我会FACEBOOK他，提醒他再不来取就卖给别人了。通常预定货的客人都是真心需要、真心想买，很少有放我鸽子的。”(湛卢)