竞争早已白热化的机构销售市场再添新丁，面对日益庞大的机构投资队伍和丰厚的佣金收入，银河证券、日信证券等2011年陆续进入卖方市场争抢份额。
多家券商佣金收益快速增长，银河证券等率军突围，成功分割部分市场。统计数据显示，分仓市场份额分散趋势明显，2012年竞争恐更加激烈。
分散趋势明显
从已经披露的基金公司中报来看，分仓市场份额分散趋势明显。行业里曾有强势券商市场占有率超过一成，但近年来排名首位的券商市场占有率日趋下降：2008年机构佣金占比中金公司居首，市场占有率降为7.28%；2009年占比最高的申银万国为6.73%；2010年申银万国蝉联第一，但占比下滑到6.22%；2011年上半年，登上榜首的中信证券占比仅为5.91%。
行业老大占比下滑的同时，是几年来安信证券等券商深耕卖方研究而崛起，曾经为少数券商把持的机构销售份额正在被更多进入这一市场的券商蚕食：2009年底，排名第十的国金证券佣金占比为3.46%；2010年底，同样是第十名，东方证券市场份额略上升至3.56%；2011年中，安信证券的市场份额升至3.69%。
之所以出现这一趋势，主要原因在于机构佣金大蛋糕诱惑之下，市场竞争日趋激烈。公募基金在弱势下，2010年仍贡献64亿元的佣金，而在私募市场日益庞大、保险公司席位即将全面借道券商——机构客户逐渐壮大之下，仅仅靠零售业务难以做大券商的佣金收入。为此，不论大小券商近年均调整研究所定位，杀入卖方市场。
以银河证券为例，虽然一直为机构投资者提供席位，但与同行业相比，研究和机构销售多年来并未建立市场化的卖方服务体系，2008至2010年间，其公募基金分仓连续三年持续下滑。2010年底，其在行业中排名第18位，市场份额仅为2.15%，与其经纪业务常年超过5%的市场占有率并不匹配。直至2010年底，银河证券才从公司层面调整战略，准备在卖方业务上大展拳脚。而更多中小券商或没有研究团队，或研究所历来仅为零售客户服务，他们也在近两年涌入卖方市场。
市场竞争或升级
正是因为有安信证券等成功案例在前，新进入卖方业务的券商们充满期待。银河证券为开辟分仓市场几乎集体出动，在2010年末总裁办公会上确定市场化目标，特别成立了基金业务管理委员会，并全面整合研究、销售、投行、衍生产品做市等数个业务条线，招聘新人以组建研究与机构销售团队。
2011年一季度，在银河、华创、民生、日信、东兴等多家券商纷纷踏入卖方市场的激烈竞争下，市场频繁爆出大牌分析师转会传闻，银河证券亦传出过百万年薪招聘一线分析师的消息，一年间，研究所的人数从40余人翻番至80余人。部分规模较小的券商研究所人数甚至从10余人增长至60人的规模。
“分析师年薪高，他们背负的业务也很重，我们完全依照市场化考核指标考评员工。”对于高薪传闻，有银河证券人士并未否认。基金分仓市场竞争充分，市场占有率之争早已白热化，杀入卖方市场的新丁们也面临着来自市场的巨大压力，“研究所和机构销售部是市场化改革的试点部门，面临着‘断崖式考核’，每个员工都签了责任书，签的是‘生死状’”。
在完全市场化竞争的考验下，近期新进入卖方市场的券商们研究实力快速提升，均收获颇丰。基金中报的数据显示，尽管交易量低迷，但由于原本基数颇低，诸多券商佣金收益大增，如华创证券佣金收益同比增长高达362.75%，民生证券增长240%，东兴证券增长184.36%。
而基数较大的银河证券，2011年中报时期尽管佣金收入绝对额同比下滑1.91%，但市占率从2010年的2.15%上升至2.55%，而在2011年9-10月单月市占率一度超过5%进入行业前三名，全年市占率有望超过3%。
在行业降薪裁员的低迷环境下，诸多券商仍意欲进一步扩大团队规模。银河证券明确表示，2012年仍需扩大分析师及销售团队规模，并逐步推出自有的分析师培训体系，在公募基金之外深挖QFII等海外资金及私募、保险资金的机会，力争市占率杀入前十。
但在市况低迷之下，分析人士认为，恐怕仅有实力强大的券商能够逆势扩张并生存下来。分仓额排名居前的券商人士测算，为维持高水平的研究及销售团队，券商每年需投入的资金高达2亿-4亿元，高昂的资金门槛决定了综合实力偏弱的新对手短期内难以撼动市场排名。在卖方市场上，最终恐将是研究和服务实力强大的券商“剩”者为王，2012年的卖方市场竞争或将升级。 记者 蔡宗琦 申屠青南
