台旅游界钻研陆客心理:"值"比"贵"更能忽悠人

　　台旅游业界热衷钻研游客心理，料定下一拨大陆游客年轻而富有

　　据台湾媒体报道，今年中国大陆已经取代日本，成为台湾地区最大的观光客来源，如果年底大陆游客自由行能如期实现，将再为岛内相关行业带去钱潮。但岛内舆论认为，这批自由行游客在年龄、消费习惯甚至景点选择上将有别于之前的大陆游客，因此更需有针对性的服务，让大家乐于掏腰包。

　　年轻人将取代“千岁团”

　　近日台“观光局”透露，未来能够赴台自由行的大陆游客必须满足两个条件：第一，要提供一定的资产证明，初步估计标准要达到年收入25 万元人民币以上；第二，曾经到过台湾观光或进行商务活动。台湾媒体根据这两道门槛勾勒出了这群自由行陆客的基本轮廓：年轻而富有。

　　台湾东南旅行社副总经理许永盛认为，自由行的开放将改变现在大陆游客普遍为“千岁团”(团员年龄加起来超过千岁)的现状，因为一般来说有故地重游意愿的以年轻人居多。《中国时报》旅行社总经理赵政岷则强调，由于必须提供额度不低的资产证明，过去生意相对较少的高档旅馆和餐厅将受惠。凤凰旅行社总经理李嘉寅总结说，由于已经有过游台经验，自由行游客和团体客的最大差别是，他们不会再一次玩遍全台，而是以深度旅游为主，如淡水、九份、乌来、莺歌与碧潭等台北市郊，将有机会成为陆客的新据点；行程规划也会从单纯地看景点，转变成体验台湾生活。

　　“值”比“贵”更能忽悠人

　　台当局开放大陆居民赴台旅游已有两年多，这期间共有220万名陆客登岛，根据台“观光局”划定的门槛，自由行游客势必从他们当中产生。仔细研究这些游客的消费习惯，无疑是开发未来商机的捷径。

　　根据台“观光局”的资料显示，大陆观光团每人每天的消费金额约为232 美元，当中最大的消费支出是购物，比重高达49.68%，消费能力甚至超过日本游客。旅行社人士认为，这是因为“大陆游客出去玩不只为自己，还经常想到家人、朋友与领导”。大陆游客购物清单上的前三名是特产、珠宝玉器和名牌。台北101 大楼发言人刘家豪透露，该商场陆客买得最多的是高价钻石、珊瑚、大理石、奢侈品等，因为“大陆课征高额奢侈税，再加上在台湾消费超过3000 元新台币(4 元新台币约合1 元人民币) 就有退税优惠，折算起来差价大概有15%至20%，此外在台湾一般不会有买到假货的顾虑”。

　　对于陆客的消费习惯，凤凰旅行社总经理李嘉寅点出：他们购物不在意价格是否太高，而更在乎是否“捡到便宜”。维格饼家总经理李振荣举出亲身经验说，有一次在机场免税店见到一位大陆游客想买一只名牌手表，还一度和店员杀价，但当导游告诉他这只名表若在大陆买至少得贵上两成时，这位游客二话不说立马买了3块。李振荣说，这个经验给他的启发是，当维格饼店决定在北京设点时，刻意将凤梨酥定价提高两成，这么一来陆客到台湾总店后往往会多买。

　　新瓶装旧酒也是“创意”

　　除了“捡便宜”，陆客还中意有创意的商品。几个月前，台湾市场上冒出了一款新的香烟 ──日月潭牌，它不在任何店面销售，只卖给陆客。从这款香烟的外包装看，为台湾烟酒公司所生产，但深入调查后发现，台湾烟酒公司扮演的只是代工者角色，日月潭烟真正的幕后操盘手是一位30 来岁、自称小江的年轻人。短短几个月，这款香烟已卖出上万条，小江赚到 300 万元新台币。

　　开放大陆游客赴台游一年多后，小江突然想到，“如果日月潭是陆客必到之处，大陆人又普遍有抽烟习惯，将两者结合可能会有商机”。于是他找到台湾烟酒公司商量，双方讨论的结果是只需将台湾市场上常见的宝岛香烟换上“日月潭”的新包装即可。前后只用了一个月的时间，日月潭香烟便新鲜上市了。这种烟每包定价高达180 元新台币，比宝岛烟的价格翻了一倍，为台湾最贵香烟。小江坦承，日月潭烟的销售对象就是陆客，这个价格也是对照大陆高档香烟的售价来决定的。

　　在销售渠道上，小江不找店家，而是与游览车司机及陆客团导游合作，虽然提成金额高过商店上架费用，但这样显然更能将陆客“一网打尽”。在日月潭，小江有一辆装满日月潭烟的小货车随时待命，只要导游或司机一通电话，这辆小货车就会出现。

　　新闻延伸

　　会讲故事就能赚钱

　　如果没有阿里山、日月潭或台北故宫这类著名景点作卖点，怎么做陆客的生意呢？台湾业者总结说，会讲故事一样有钱赚。

　　从单一商品来看，钻石是陆客在台消费总金额最高的商品，陆客在岛内花在钻石上的钱一年就超过10 亿元新台币。台湾并不产钻石，但旅行社和高雄钻石业者共同给陆客“创造”了一个故事。故事是这样的：上世纪80 年代，南非与台当局有“邦交”关系，而高雄在当时是台湾重要的加工出口区，于是进口南非钻石加工，逐步打造出了“钻石殿堂”。上世纪 90 年代后，台湾成为全球电子业重镇，该科技让台湾钻石加工业更上一层楼。岛内媒体都觉得这个故事听起来颇为牵强，但凤凰旅行社李嘉寅道出关键：“陆客来台就是想购物，既然已存在消费意愿，故事精不精彩，其实已经不那么重要。” (韩朵朵)