进口葡萄酒商奔向三线市场 与传统白酒正面对撞

　　目前进口葡萄酒对中国市场攻势凶猛，各路进口酒商开始将销售重心下沉，在二三线市场的新一轮跑马圈地运动正轰轰烈烈地拉开。而进口葡萄酒与传统白酒也开始正面对撞。

　　大势所趋

　　近日，广州作品酒业有限公司与淮南红酒网在安徽省淮南市开展了一系列的“品位，加州”美国加州葡萄酒品鉴推广活动。广州作品酒业是一家专门从事美国加州葡萄酒进口及品牌运营的公司，这次它选择的城市是地处安徽省会合肥旁边100公里的淮南市，是工业城市，属于三线城市区域。这里是传统白酒的超高消费重地，同时也是典型的进口红酒消费空白的城市。

　　淮南市只是作品酒业打入三线市场的一个点，朱玉增的目的是通过这个点带动周边市场的发展。目前，已有尝到甜头的经销商向公司提出要到合肥等周边城市去开发市场。

　　作品洒业下一站将计划在安徽皖酒集团所在的蚌埠开展品鉴推广活动，而安徽皖酒集团是当地最大的白酒企业。朱玉增认为，目前白酒销售下滑，酒类经销商需要寻找新的利润增长点，这给了进口葡萄酒机会。

　　“现在白酒中心消费区域的红酒消费增长势头同样很猛，成都、武汉、西安、南京等二线中心城市就是范例。在传统的白酒中心消费市场，并不排斥对优秀进口葡萄酒的需求，因为市场的主流需求是高品质的健康酒精饮料。只要能够把握具体的市场推广步骤，进口酒在中国白酒的传统区域市场同样可以分一杯羹。”朱玉增认为，对于进口葡萄酒来说，如果盲目操作一个新的空白市场，起步还是很难，而且还存在着巨大的地方差异性。

　　事实上，作为进入中国市场的新势力，从事美国加州葡萄酒进口生意的作品酒业采取的策略是：以一个三线小城市为切入点，稳扎稳打地逐步推进，并以此为根据地实行蚕食政策。由于区域集中，市场壁垒相对较小，产出客观，所以资源投入风险会相对较小。

　　此外，一些进口葡萄酒品牌以及渠道商也已经进入三线市场，这是大势所趋。如卡斯特前期通过塑造渠道影响力已经基本完成了对中国市场的布局，而以富隆酒窖为代表的一些酒类连锁机构也已经将网络布局到二三线城市。

　　消费空白

　　“在目前的市场状况下，走出竞争激烈的中心城市向下游市场区域拓展已经成为必然，而以传统的地级市为代表的三线城市就成为了市场关注的重心。” 朱玉增认为，目前这些城市主要以白酒消费为主，进口葡萄酒的渠道还没有深入。不过，当地消费者经过这么多年的葡萄酒教育后已经有消费意愿。

　　作品酒业经过市场调研后发现，传统的进口葡萄酒经销商对于这类传统白酒消费市场有所顾忌，所以并不愿意进入，但这对于新进入的进口葡萄酒来说是一个不错的机会。

　　同时他们发现，相对于中心城市，在这类市场上，进口葡萄酒的目标消费群体集中，而且适合销售进口葡萄酒的渠道、终端也集中，所以做市场开发与维护的成本比较低，企业的投入容易控制。

　　作品酒业邀请了淮南市当地的酒类经销商、企事业单位的代表等来参加品鉴会，采取从小圈子切入的方式来打入这个市场。而品鉴会后，该公司经销的二十多款加州葡萄酒在当地的订货量从之前每月的几箱上升到了现在的上百箱。

　　朱玉增告诉记者，接触当地经销商只是第一步，后期还将结合当地经销商的情况将公司的品牌传播资源集中在一点上，如在当地一家知名酒店或有名的零售终端等，把产品品牌做起来，助力经销商开拓客户，从而带动整个区域市场的销售。公司后续还会在当地定期举办品鉴会以及做各种软性宣传等，不断地开发、维护市场。