经销商“四面楚歌” 新时期酒商如何转型？(2)

　　经销商“头大、腰痛、脚轻”

　　“头大”：缺乏思路，面对问题找不出解决问题的方法。

　　盈利模式单一：很多经销商的盈利模式普遍单一，就是把货加价送给二批或者终端网络，赚点价差，服务跟不上，其实就是赚点辛苦费，没有其他的盈利模式；

　　生存渠道狭窄：不少经销商固步自封，只惦记着自己家门口的一亩三分田，经营着单一的产品和品种，缺乏主动开发市场的胆识和魄力，胆识即使固守家门口的市场，还是会不断遭到竞争对手的蚕食，不断地分走一杯羹，市场不断缩小；

　　买卖同质化严重：不少经销商缺乏主动创新的思路，经营着同样的产品，比如都代理着全国某知名品牌，但是互相杀价、互相竞争，导致利润越来越薄，缺少远见与思路，与其这样，还不如选择一个具有较大发展潜力的区域品牌独家代理，这样可以保证市场的良性和利益的最大化。

　　“腰痛”：资源短缺。腰痛是因为有异样或者营养跟不上。

　　产品管道窄：经销商经营的产品同质化严重，缺少利润型产品和独家经销产品，这样无法保证利益最大化，也无法保证价格的稳定，可以选择在厂家贴牌或者买断某个品种的独家代理权，可以拓宽产品的渠道，保证利润。

　　人才流失严重：人才的不稳定也是许多经销商面临着的问题。由于待遇、福利、职位、管理等原因，经销商的员工往往流失很严重，来了还没完全熟悉业务就走了，或者干了一段时间，对下游客户都比较熟悉了，但是在其他经销商或者厂家高薪的诱惑下，把网络都带到新的雇主那里，这样导致经销商也很被动，又面临着重新选人的过程，周而复始，心力交瘁；

　　资金缺口大：不少经销商在年底发过年终奖、付过应付账款之后，发现账户空了，新的一年想要市场更大的投入，却是“巧妇难为无米之炊”。新时期，各项市场费用都在不断增大，进店费、宣传推广、促销费用、终端利润、人员费用、上下级关系打理等等，各项费用考验着经销商的神经，随着产品利润的透明化和市场的萎靡，利润在逐渐减少，但费用却不断增大，导致资金缺口越来越大。

　　“脚轻”：管理混乱。脚轻是因为基本功不扎实，下盘不稳。

　　一些经销商就是“夫妻老婆店”，老板送货、老板娘收账，内部管理一盘散沙，员工素质差，服务意识差，送货不及时，兑奖不及时等等；公司内部仓库脏、乱，空瓶子、碎盒子满地都是，送到下游网络的产品破损严重，脏乱不堪，直接影响客户的印象；对员工的管理，缺少制度化、系统化的管理，全凭老板一张嘴，导致员工没有安全感，缺少归属感……

　　在管理上，很多经销商缺乏管理意识，缺乏管理手段和措施，内部管理混乱，公司发展缓慢。