进口葡萄酒：如何在二三线市场拓展营销？

　　如果说一线城市是进口酒市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。但相对来说，二三线市场的消费群体对进口葡萄酒的了解信息差更大一些，即在这些区域，没有太大的产地识别、品牌识别等要求，只有一个概念，就是进口酒。

　　以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑州、沈阳、大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场的进口酒市场，在近2年已经表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。

　　多渠道的推广

　　招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的进口商和二三线市场的经销商建立沟通的渠道有很多种。

　　和当地的酒协取得联系。现在很多地方都有酒类行业协会，酒协里面不仅有本地实力较强的酒类经销商和配套企业，而且通过他们还可以更真实地了解本地的酒类市场。

　　借助区域性的酒类食品展会。除了每年两届的全国糖酒会之外，全国各个区域都有不同规模的会展经济带来的展会。如广州、上海、北京、南宁、长沙、厦门、合肥、郑州、昆明、青岛、济南等地现在也都有了酒类食品展。

　　网络推广。现在网络成为了更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品资源的重要工具。建立网站或者在大型酒类食品行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之一。

　　进行市场调研

　　对于进口酒商有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些国家的、哪些产区的、什么品牌的进口酒？各类渠道中销量较大的进口酒是什么价位？什么葡萄品种？什么包装的？标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。

　　定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品

　　虽然二三线市场对于进口葡萄酒了解的信息差要大一些，但是随着国产葡萄酒长期以来的教育影响，消费者已经有了越来越清晰的口感等品质对比。尽管不同的葡萄酒有着不同的口感，但是好的葡萄酒的共性是一样的，就是喝着舒服。

　　以在珠三角卖得最火的美国酒为例。自2010年上半年以来，被称为美国酒代表的“美女与野兽”组合的葡萄酒品牌“三姐妹(3GIRLS)”与“加州金熊(MOSS ROXX)”两款葡萄酒在珠三角热销，并带动了全国市场。

　　其中，三姐妹的赤霞珠品种的单宁及口感之平衡、柔顺让人惊奇；而加州金熊的美国独有的百年以上树龄的古藤仙粉黛(ZINFANDEL)所特有的口感，成了市场的铩手锏。当然，两个品牌背后还有一些故事也在无形中为品牌做了增值，如三姐妹品牌系列的3款葡萄酒其实是酒庄老板为他的3个性格各异的女儿以葡萄品种相匹配而精心酿制的礼物，金熊则是加州的吉祥物等。

　　像这种主要依靠具有明显差异化竞争力的产品力去带动消费教育、市场认可的方式，是所有想做品牌的进口酒商要关注的，这就需要进口酒商在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品力是品牌力的根本。

　　定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫

　　对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为了流通市场的硬门槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，进口商对于二三线市场，一定要有适合市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些进口商为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。

　　有序的市场推广

　　目前很多二三线市场相对来说还是进口酒的空白市场，缺乏做专和第一效应的有效应用。在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。

　　品鉴会。一场必不可少的配合着新闻公关、软性宣传等的品鉴会往往能够形成一个良好的开端。虽然一场专业的品鉴会在广州等一线城市不足为奇，但是，在二三线市场还是有影响力的。只是一些活动的细节需要认真而专业的策划，比如现场氛围如何有效布置?新闻如何发布?应该邀请哪些人?举办地点选在哪儿?如何配餐?如何介绍产品?品酒的顺序该是怎样的?是不是要做一些现场促销活动等等工作。归根到底，要通过文化体现专业，因为只有专业才有更高的附加价值。

　　此外，还需要区域的网络推广，不间断的促销活动，持续小范围的品酒会、文化交流活动等等。

　　二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市场，对于进口葡萄酒而言，并不神秘，只是产品形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，进口商同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场?目标市场需求哪一类的产品?或者特定的经销商需要哪些产品?自己的产品货源充足稳定吗?等等。二三线市场是一个新的市场起点，也是某种程度上的一线市场。