挤占供货利润成盈利法宝 供货商向家乐福讨公道(3)

　　北京华昌宏发商贸有限公司总经理 査涛：我们现在跟卖场里，甚至在一些大型的连锁店里面，一年做到一千万，到最后我们整体的年终结算一下，做了一千万的流水，到最后没有赚钱

　　在北京从事经销代理的供货商们也被同样的进场费用问题所困扰。进场费也成为了北京供货商联盟的成员们最头疼的问题。

　　北京华昌宏发商贸有限公司总经理 査涛：毛利润是三十个点，但是我的合同扣点就已经是二十个点了。加上我的人员、配送、增值税发票、库房，这些也就将近三十个点了。

　　北京天渊伟业商贸有限公司总经理 刘繁平：

　　超市的费用太高了，高得我们都承受不了，那么我们就哪一家太高，赔钱，我们就不做了，这样现在我们就是保留下来的只有两三家系统。

　　多年高涨的卖场费用，使得零售商与供货商的矛盾日渐突出，供货商与卖场发生纠纷的事件接连不断。

　　2010年年底，卡夫旗下的奥利奥、达能等多种品牌的饼干曾宣布撤出了上海世纪联华、华联等卖场，原因是“上架协议尚未谈拢”。而康师傅也因产品涨价问题，无法与家乐福谈拢合同，康师傅方便面也在家乐福的卖场下架。

　　2011年，中粮集团旗下的食用油福临门品牌也在与家乐福谈判新一年合同时出现矛盾，谈判也曾一度陷入僵局。与此同时，九三粮油工业集团在哈尔滨地区一度全面暂停了对当地家乐福的供货，与家乐福重新谈判条件。

　　供货商也告诉我们，对卖场收取的费用，国家并非没有规范。2006年10月，国家五部委联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》。办法规定，零售商不得收取或变相收取合同续签费，不得向使用店内码的供应商收取超过实际成本的条码费等。但是供货商们告诉我们，许多卖场只是想办法将收费的名目和形式改变了，费用却从未减少，反而在不断增加。

　　北京华昌宏发商贸有限公司总经理 査涛：第一手是正规的有一个格式化合同，你拿到桌面上签，比方商务部去查，这个合同都是特别正规的，但是后面加着一个合同补充文件在里面，这个后面跟你签的是条条框框的东西，该收的你的费用，你该交的哪些名目都写的清清楚楚。但是到最后给你开发票的时候，扣款的明细几个字，促销。

　　中国供应商联盟执行秘书长 白雪原：你限制的这些东西，我超市里会变着名目的去收，你不允许收取合同费，我就跟换一个名目来收取。

　　采访中，许多供货商都告诉我们，高昂的进场费等于无形中推高了经销商和厂家的成本，许多经销商和厂家都会选择提高价格来消化进场费带来的影响。

　　超市供应商 刘培军：由于这种收费年年在涨，所以说终端的价格也会年年在涨。

　　北京供货商联盟的代表姚文华告诉我们，目前国内卖场的前台毛利加上合同中的后台毛利占到了商品售价的百分之四十到五十，这些利润和费用，最终都体现到了商品的价格中，

　　中国商业联合会零供调节平台副主任 姚文华：我们在行业中进行了测评，有的超市的费用达到了40%到45%的收费。也就是说他的进价，他要加上40%，要加在卖给消费者的商品里头。

　　主持人：都说现在的商业已经进入渠道为王的时代，从大大小小的经销商那里，我们对这句话似乎有了直观的感受。为了保证商品销量，他们必须依靠连锁超市这个强大的销售平台，而超市经营方也正好借助自己的这种强势地位，用各种名目的收费扩大利润空间。这种心照不宣的商业潜规则为什么难以撼动？一分钟广告之后，请继续关注我们的节目。

　　主持人：欢迎回到我们的节目。家乐福靠收进场费盈利的模式，在很多国家都充满争议，然而，这家连锁巨头却在中国市场发展迅猛。为什么国家的法律法规对零售商缺乏真正的约束力？究竟是什么原因使得这些卖场把供货商当成了提款机？我们再来具体了解一下。

　　本台记者 李庆庆：总的来说，英国的商场有不同的招商方式。但是据记者调查了解，基本上大多数商场都不需要进场费的。

　　记者日前以商家的身份，对约翰·路易斯百货商店作了采访调查。约翰·路易斯是英国著名的百货商店，在伦敦牛津街商业区和全英很多大型购物中心里都有分店。据商场客服人员告诉记者，如果想让自己的品牌进入约翰·路易斯，首先要给商场采购部提交一份详细的计划书，计划书中需充分介绍和展示自己的产品，说服采购部该产品能够在竞争中生存，会有很好的销量，并且符合商场的销售定位。通常采购部手里会有若干个铺位申请者，他们会挑选最有竞争能力的品牌进入商场销售。一旦被采购部认可并成功进入商场，商家则不需要向商场支付“入场费”，但是商家要根据自己的情况，和约翰·路易斯商场达成具体的销售合作协议，有些情况下商家甚至不需要支付摊位租金，而是从每月或每季销售总额中向约翰路易斯支付固定百分比的分成。

　　英格兰北部城市利兹的一家当地购物中心“白玫瑰”的情况，与约翰·路易斯类似，商家需要递交详细计划书向商场推销自己的产品，展现竞争实力。如果成功进入商场之后，商家除每月支付店铺租金和物业管理费以外，就不用向白玫瑰购物中心支付其他费用了，白玫瑰购物中心也不以入场费形式向商家收取费用。

　　在泰国，因为家乐福收取昂贵的进场费，遭到泰国各方抵制，被迫退出泰国市场。泰国第二大超市BIG C公司表示，已经同意收购家乐福遍布全泰国的42家门店、34家大卖场以及37个购物中心。据了解，虽然家乐福资产规模明显超过泰国其他本土卖场，但是在业内首推“天天都便宜”承诺的家乐福店内的商品实际并不便宜，有些水果价格甚至比竞争对手高出了30%。

　　本台记者 张娟：分析人士认为，家乐福这一次的退出，是为了积累大量的资金，从而开发亚洲其他国家更具潜力的市场。但是有当地媒体称，家乐福之所以要退出泰国市场，是因为它在泰国收取的进场费用过高，从而遭到当地商家的联合抵制，

　　分析人士称，家乐福的盈利法宝，是向上游供货商收取高额进场费，挤占供应商利润，一些商超行业的专业人士表示，家乐福的利润由差价、进店费、促销费，甚至节庆费等各种费用组成。其30-40%收入来自高额进场费，赊款周期也是零售同行中最长的，达五六十天。在家乐福高额进场费的压力下，一些供应商为了保证一定的利润空间，只能提高商品售价，这也是为什么消费者觉得家乐福店内的某些商品并不便宜的重要原因。相比之下在泰国，很多卖场采取的是少收渠道费，但压低进价的办法。这对供应商来说，虽然最后的毛利率与和家乐福合作可能差不多，但这种依靠低价商品的盈利结构大幅度地增加了销售额，让利给了消费者。相比较之前的家乐福，泰国民众更愿意到这些地方购物。记者发现，家乐福退市，对泰国民众的消费并没有产生太大的影响。

　　曼谷市民：泰国有好几家超市，可以去别处购物，家乐福在不在。或更换拥有者，对泰国人和我没太大影响。

　　记者了解到，在国际上，卖场并不依靠进场费。通常，卖场更多会以扣点返利的形式与供应商家进行合作，这种盈利模式也会促使卖场与供应方的目标达成一致，更多地通过改善供应链、促进销售量、购进低价产品来赚取购销差价，增加利润。