9月开始是大闸蟹的旺季，这两天，各家大闸蟹专卖店老板都忙得焦头烂额，为即将到来的销售大战做最后的准备。然而众所周知，大闸蟹是季节性很强的水产品，生意最多做半年，余下的6个月，房租成本仍在，如何营生？如何让闲置的店面继续生财？很多人都为蟹老板们捏了一把汗。
然而事实上，杭州人的吃蟹热情，早已把蟹老板们的底气给吃了出来，尤其是年年涨的大闸蟹价格，更是让大闸蟹老板赚得盆满钵满。今年开始，为了在淡季挖掘更多的生财之道，各家蟹店老板纷纷瞄上了高端礼品和绿色生态土特产经济，从茶叶礼盒到燕鲍翅参，从海鲜大礼包到本地甲鱼，再到杭州人没吃过的阳澄湖有机鱼、新疆天山鸡……蟹店老板们旺季卖的是奢侈蟹，在淡季更擅于做其他“奢侈品”生意。
卖燕鲍翅参一个月
赚回一年房租
“往年大闸蟹淡季，我基本上都把门店关掉的，这会遇到两个问题，一个是房租有些浪费，还有一个是员工们没事情做，好的团队会流失。”王氏水产的总经理王志强从前年开始，就改变经营思路，着手投资茶叶。
“有些人会觉得我一个卖大闸蟹的，怎么做起茶叶生意，太不搭噶了，其实这两个是相通的。”王老板笑言，“我们做的都是原生态的高端礼品，大闸蟹是中秋时候的高端礼品，海鲜大礼包是春节时候的礼品，而好的明前茶，也是清明时节的好礼品。”正如王老板意料的，如今的大闸蟹身价倍增，已经与燕鲍翅参等高档礼品平起平坐，甚至有过之而无不及，用大闸蟹的销售渠道来做高端礼品，无疑是很“讨巧”的做法。
为了让大闸蟹和茶叶的关联性更强，王老板还设计了一份礼券手册，凡是买了他家大闸蟹礼券的顾客，如果不想提货大闸蟹，或者错过了最佳品蟹期，也可以换成相应等级的中国十大名茶、春节海鲜大礼包、鱼翅鲍燕礼盒等高档奢侈礼品，一券多用。他告诉记者，这一经营模式的尝试，已经初现效益：“光是鱼翅鲍燕，我一个月的时间就卖了300多万，已经把一年房租都赚回来了。”
鑫阳阳澄湖大闸蟹的林老板也采用了同样的方式，在卖大闸蟹的同时，兼售海鲜大礼包等产品。“我们主要以年货为主，平时还有燕鲍翅参，券也可以交叉使用，方便顾客选择。”林中杰说，“大闸蟹毕竟做不了一整年，总有4、5个月空着，售卖一些年货，一方面可以降低成本，另外一方面也算是增加后续产品和服务，让消费者买我们的券价值更高。”林中杰表示，今后他会考虑引进一些阳澄湖的土特产，扩大产品经营范围，让大闸蟹店更加“活”起来。
瞄准绿色有机生态产品
搭售180元一只的天山鸡
张德洪大闸蟹是在杭州拥有门店数量最多的一家，算上今年刚刚在莫干山路上新开的一家面积250多平方米的旗舰店，总门店数量达到了14家。与其他大闸蟹店不同的是，近三四年来，张德洪大闸蟹一直秉承“不涨价”的宗旨，希望给老百姓提供实惠的、吃得起的蟹。然而不断上涨的成本，让张德洪感到有点吃力，利润下滑。
“往年蟹季过后，我们会把一些分店出租出去，他们会卖一些短期产品，像毛巾啊，茶叶啊，都有。”吴一纯经理表示，当“二房东”固然可以减少一些房租成本，但也只是“混得过去”。
“我们正在努力通过内部机制的调整来突破这个瓶颈。”吴经理说，“今年想尝试让更多的阳澄湖农副产品上市，像一些鱼、虾、花鲢、甲鱼等，都是在我们自有养殖的水域里已经养了2年的水产品，产量有七八万斤。”
吴经理认为，现在老百姓都喜欢绿色有机生态的产品，阳澄湖大闸蟹是其中之一，其他阳澄湖的水产也应该有不错的市场，按照预计，这批绿色生态产品会在春节前后进到他的大闸蟹店，如果得到杭州市民接受，今后将一年四季长期供应，大闸蟹的“季节店”变身“四季店”。
无独有偶，名望水产店的总经理单宝卫也在尝试引进新货源，打造新卖点，挖掘淡季的大闸蟹店新的生财之道。“今年9月份开始，我们正式引进新疆的土特产以及天山鸡。这个项目已经谈了一年多。”单宝卫十分看好天山鸡市场，他透露，这种在天山北麓生长的天山有机鸡，是完全散养，食用野嫩草，枸杞，野沙棘果等的一种十分有营养的鸡类，“这个鸡不便宜，定价180元一只，去年年底在北京卖到脱销，今年是第一次进杭州，应该也会受欢迎。”除此之外，到了10月份，个头超大的葡萄干和日照充裕的番茄干也会上到名望的货架。
单宝卫觉得，如果经营的好，光是卖天山鸡和新疆土特产，也能把一年的房租给赚回来，这样大闸蟹的生意压力就不会太大。
大闸蟹成了“奢侈蟹”？
“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，现如今，身价一涨再涨的大闸蟹，却是从寻常百姓家的餐桌，得意洋洋地爬到了王谢堂前。
在大闸蟹涨价的问题上，一些蟹商乐得其所，正中下怀，因为他们就是想把阳澄湖大闸蟹做成高端礼品，只要有市场，价格标多高都无所谓；也有一些蟹商，看到了其中不利的因素，流露出担忧情绪。张德洪在采访中坦言，近年来，阳澄湖大闸蟹价格越抬越高，其间固然有成本原因，但也有相当大的炒作因素，而这样做的结果最终将导致消费群急剧减少。“我们不能涸泽而渔，我们不想让阳澄湖大闸蟹成为普通消费者消费不起的‘奢侈品’，这样只会让阳澄湖大闸蟹被‘边缘化’。”他说。
与张德洪一样，苏州阳澄湖蟹业协会会长杨维龙也对这种涨势表示了担心。他多次强调，杭州的市场非常好，非常适合品牌化运作，阳澄湖大闸蟹的养殖企业一定要珍惜这个市场。水能载舟亦能覆舟，如果抛弃了老百姓，抛弃了最普通的消费者，那么这只成了“奢侈蟹”的大闸蟹，也将很快退去金光闪闪的外衣，被市场打回原形。
□实习生 李苑露 记者 祝萍
