上周末(3月21日),位于闸北大宁的慧芝湖花园三期开盘当天即去化73%,现场200多人排队的热销情况惊动了市场。网上房地产数据显示,慧芝湖花园三期上次开盘时的公示单价为29500—45100元/平方米,而此次推出的217套新房源的公示价格则在33000元—44400元/平方米。在价格没有出现明显下降的情况下,慧芝湖花园如何取得如此“骄人”的销售业绩,引起业内热议。
有分析人士就指出,慧芝湖花园三期上次开盘在去年11月上旬,到现在已经过4个月的客户蓄水期,其意向客户积累数量也比较充足。“加上前批房源销售中部分未能选到理想楼层的遗留客户,而此次开盘房源数量又不算太多,取得高去化率也就在情理之中了。”
中房信分析师薛建雄在接受记者采访时则认为,慧芝湖之所以能够逆市热销,主要原因还是价格因素起了主导作用。“因为此次销售的房源处于该楼盘的楼王位置,虽然价格较上一批有上升,但精装修每平米37000元的单价在周边来看还是具有相当的竞争力。”
而一位不愿透露姓名的业内人士就直言,现在的市场楼盘要取得好的销售成绩,只有两种选择:要么大幅降价销售,打出10%以上的折扣;要么采取营销手段,人为制造“热销”气氛。(记者 朱正炎)
附:楼盘营造热销气氛的常见的四种手段
第一,少量多批。一次只推出少量房源,或同批房源分几次开盘,每次的价格均小幅上调。这样的好处是既营造了“供不应求”的表象,又方便开发商试探市场价格底线。一般每批房源只推出几十套房源的开发商就是属于这种。
第二,捂盘蓄水。通过长时间允许参观咨询却不签约出售的方式,积蓄达到其供应房源数量1.5倍甚至2倍以上的意向客户,再集中选房签约。当开盘时就能轻松营造出排队买房,甚至连夜排队的情景,同时去化率也能保持的不错。
通常上下两批房源相差时间很长,或多次推迟开盘时间的项目很有可能采取这样的营销措施。
第三,雇人造势。在开盘当天请托到现场制造销售火爆的气氛,甚至雇人排队、雇人看房、从侧面帮助销售人员售房等手段,目的就是给真正购房者制造紧张的氛围,失去判断能力。一些开盘现场非常热闹,但确和实际去化情况相去胜远的楼盘,多半就用了这样的手段。
第四,机构行业内的假交易。与中介等中间机构达成协议,内部预定大批房源给第三方,造成成交大热的假象,吸引真正的购房者入场。再从第三方处将房源转给购房者。
采取这种手段的楼盘开盘时往往售楼处人并不多,却会告知绝大多数房源已经售出。业务员会故作神秘的表示如果购房者需要,可以通过内部手段获得其他人的退房。同时这样的楼盘,定金逾期和合同撤销的次数会比较高。
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