降价战兵法
他山之石，可以攻玉。价格战无论在什么时候都是最为有效的竞争模式，先降价的往往会占据市场的主动，后跳水的往往只能吃残羹。相比房地产行业而言，海尔、格仕兰、可口可乐等其它行业的龙头企业对此有着深刻的体会，也有许多值得房地产企业借鉴的价格策略启示。
经典的价格策略在每个行业都有，一些成功企业的价格策略已经具备了战略意义。在那些价格战早已白热化的行业，那些历史上在残酷降价战最后胜出的王者，采用了哪些不一样的绝招？此时，成都报道特别收集一些“奇谋兵法”，期望给我们年轻的房地产企业一些启示。
兵法1：以功能换价格区间
自上世纪90年代初期开始，十余年时间家电行业经历了惨烈的市场争夺白刃战。海尔经过冷静的分析，找到了行业主流产品的价格区间，在这个价格区间里对产品做出功能上的调整，去掉一些不必要的功能，使产品更加符合目标消费群体的需求，在价格区间里，显得产品的价格并不高。
兵法2：提高行业准入门槛
被称为“价格屠夫”的格兰仕通过专利合作和高效的管理，能够制造出世界上同等价格最好的微波炉。用入门级产品来封锁想进入的竞争对手，提高行业准入门槛。在和格兰仕同样价格亏损的情况下，其它家电企业共同选择了退出，而格兰仕却能够做到这样的价格，然后利润产品也源源不断地推出。
兵法3：价格拦截
中国市场“乳胶漆”的概念经过立邦漆的推广而被消费者接受，从一个品类上升为一个行业，立邦漆能在高端产品享受高额利润的同时，又在工程市场和低端市场对其它品牌进行价格拦截，立邦漆的工程漆价格甚至低于那些不知名的品牌。
兵法4：分渠道营销
可口可乐的饮料产品能够有几十个包装规格，同一产品里通过包装规格的不同就分出了拦截走量型、利润获取型和品牌形象型。不同的渠道都有专供产品，细致地涵盖了各种销售渠道。把渠道消费特点区分得格外精确，在任何一个渠道里，可口可乐的销售拦截能力都是那么地强。可口可乐的价格战略完成了一个品类不同的规格和渠道的划分，显示了他们对于行业和消费者深刻的理解。
兵法5：累积消费优惠
面对新兴航空公司的削价竞争，许多大型航空公司纷纷提出累积里程的优惠方案。它们之所以推出这样的非价格应对策略，一方面是因为它们拥有较多的航班，累积里程比较快速，另一方面是这些公司飞行的城市较多，让乘客拥有更多选择。
兵法6：差异化取胜
“动感地带”是中国移动在激烈价格战中的一招高明的差异化策略。“动感地带”的目标客户群很明确：平均用户收入值中低水平，但数据业务比重高，15—25岁的年轻一族，其品牌特性为“时尚、好玩和探索”。中国移动深入研究这群人的消费特点，组合出适合他们的业务和资费。
兵法7：创意服务另辟蹊径
东南亚金融危机之后，当地的旅游业深受打击，马来西亚的豪华酒店大部分都加入了价格大战，而丽嘉酒店却选择避开正面战争而做出创意举措。他们以音乐、鲜花、折扣券、标准房欢迎抵达航站的客机。客人们可以全天候接近高科技服务，诸如安装好的笔记本电脑等，丽嘉准备了一套“浴室菜单”以提供客人在沐浴时享用。
文/本刊记者 刘俐
结语：降价潮 无需挡
价格战无论在什么时候都是最为有效的竞争模式，先降价的往往会占据市场的主动，后跳水的往往只能吃残羹。
尽管目前大规模的降价促销现象还未在房地产市场中出现，但参与此次降价促销暗战的品牌开发商已经不在少数。面对日益走低的成交量，龙头房企不断地扛起降价大旗，利用价格优势抢占市场。当“谁先降价就买谁”成为购房者的普遍置业态度时，房企不得不选择“剩者为王”的销售策略。面对纷纷下滑的业绩，即使是万科、中海、蓝光这样的成都房地产行业的龙头老大也不得不向市场低头。
随着房地产企业贷款难度不断加大，通过资本市场和信托渠道融资也被严管，流动性再度收紧，将使得开发商融资更加困难，这将加大开发商降价促销、快速销售回款的压力。房地产企业通过降价促销回笼资金，这是市场大势所趋，而万科的降价，势必将加速这一进程。
降价潮流势无可挡，正合地产总经理毛勇对此说得好：“调控就像天要下雨，大家做好准备打好雨伞，该过的日子照样过。谁在这种情况下过得好，也许将又创造新的发展模式”。
来源：成都报道
