“穷则思变”，艰难度日的房屋中介，开拓新的生存之道，一二手房联动的营销模式在青岛悄然兴起。作为一种新的联合营销的模式，运作上不成熟，市场还不是太认可，但在业内人士眼中，它是二手房中介机构发展的必然趋势。
一手房“借道”营销
上周末，记者在台东商圈附近一家21世纪不动产中介门店，咨询该区域沿街商铺售价时，一位经纪人同时给记者推荐了一套四方的新楼盘底层商铺。她说，和台东商圈内的商铺相比，四方的一手商铺有价格优势，投资门槛低。
据了解，除了提供一手商铺房源，这家中介门店还提供多个新楼盘住宅房源。记者随后从21世纪不动产青岛区域分公司获悉，目前该公司已经与七八家楼盘签约合作，代理一手房业务。
此外，记者了解到，除了21世纪不动产，华易三合不动产、惠百家等多家青岛房屋中介机构也先后染指一手房业务。
21世纪不动产青岛区域分公司总经理刘刚认为，从长远看，一二手房联动的营销模式是一种趋势，在上海、杭州等城市，许多中介机构门店的一手房、二手房销售业绩各占一半。在中介门店代理销售一手房，是门店功能的扩展。与青岛21世纪不动产合作，新盘信息会迅速在全市50多家门店公布，有些楼盘看重这条渠道。
通过中介机构，能低成本快速进入城区中心区域，直接面对客户，对近郊乃至外地项目是一个不错的宣传手段。比如华易三合不动产有市南、市北家乐福门店，在人流密集的大卖场中，对潜在客群进行楼盘展示。
惠百家不动产总经理董晓峰坦言，一手房之所以与二手房合作，其实是看重中介机构的“老客户”资源，所谓老客户是指过往与中介机构有业务往来的人群。
华易三合不动产销售有限公司副总经理薛风分析，与一手房销售模式有明显的不同，二手房销售更容易与客户建立长期的联系。比如，购房后一些人会出租房屋，过几年可能会再买房，这些需求中介机构都能提供服务。经纪人会定期对“老客户”电话回访，这是一个循环服务。在这种交流过程中，可以激发出一部分“老客户”的潜在购房需求。
危难时刻走到一起
一二手房联动营销是一种回潮现象。据刘刚介绍，在楼市低迷的2008年，21世纪不动产与城阳宝龙城市广场、颐中高山酒店式公寓都有过成功的合作。
记者调查发现，一二手房这对“欢喜冤家”，在“大难临头”时反而会走到一起。一方面，二手房房东报价居高不下，购房者继续观望，二手房门店靠传统业务难以维持；另一方面，各售楼处到访客户锐减，在售楼盘希望扩展新的渠道，提升人气。在这危难时刻，一二手房相关机构在彼此眼中都是根“救命的稻草”。
“现在一些二手房门店支撑不住，被迫关店，在这种市场状态下，双方的合作可能性更高”，薛风告诉记者。
从去年以来，华易三合不动产就采取一二手房共存的发展模式，目前有6家门店，代理烟台、威海等地的多个楼盘。薛风介绍，现在各门店主要销售一手楼盘。
有二手房经纪人透露，其实中介机构成交一套一手房的成本并不低，可能要从成百甚至上千的购房中梳理出来，与项目相匹配的客户。所以，如果一手房开发企业给中介的佣金太低，中介机构肯定缺少积极性。一般情况下，销售一手房的佣金至少不比二手房低，并且由开发商支付。
“一手房要有价格优势和佣金优势，才能通过中介快速销售出去。”刘刚认为。
此外，当前中介机构代理一手楼盘也非常谨慎。刘刚说，首先要保证项目合法，符合销售条件；其二，要看项目是不是合乎市场，销售难度本身就非常大的项目也不接；第三，该项目的目标客群要与21世纪不动产的固有客群相符合，不用另外寻找客户。
开发商褒贬不一
“对一二手房联动营销不排斥，是开发商的普遍心态”，一位崂山区高端项目的营销总监说，该项目此前曾与中介机构有过不错的合作。
据该营销总监说，实际从中介机构销售的房源比例并不高，该项目每月销售的30套左右的房子中，中介占个五六套。不过，中介机构经常带客户来看房，会提高现场人气，这对项目有好处。
另有一位城阳项目销售负责人则向记者反映，该项目从10月份开始，将房源提供给多家中介机构进行销售，但效果一般，到目前一直没有成交。
该销售负责人分析其中原因时说，在南方一线城市，这种营销模式有成功的案例，放到青岛，实践证明情况有所不同。青岛的城市化发展程度相对低，市区新楼盘和二手房共存，新盘占市场主导，所以二手房中介对购房者的影响力相对弱。此外，现在购房者都在观望，多数人认为价格没到达到预期水平，也不会轻易出手。
一二手房联动营销尚需摸索
按传统购房习惯，购房者决定在某一区域居住时，才会到这个区域的二手房门店来咨询。而一二手房联动，打破区域界限，为客户提供广泛的房源，省去了东奔西跑之苦，看上去有优势，实际不尽然。
刘刚反映，目前这一模式的阻力主要来自多个方面，除了购房者没养成这种消费习惯外，一些开发商也不太接受。不过，今年下半年以来，情况好多了，找上门来的新盘明显增多。
“一些本地楼盘到达方便，购房者更乐于直接找开发公司”，薛风讲，所以我们主要代理外地的项目，在异地置业过程中，中介机构能为客户提供更多服务。青岛一部分被限购的客户，也有异地置业的需求。
一手房和二手房在销售模式上有许多差异，而中介机构在销售一手房过程中也不断摸索。据董晓峰介绍，惠百家向客户推荐一手房房源，不仅限于把客户带到售楼处那么简单。因为，之前客户已与中介经纪人建立了信任，所以客户更希望让中介机构帮助解答一些购房中的疑问。接下来惠百家代理的一个市北区高端项目，将首次派驻经纪人入场，为客户服务。
“通过惠百家不动产购买一手房，价格至少不比直接到售楼处购买高，下一步我们正在研究以团购的方式，给予购房者更大的让利”，董晓峰说。(记者 张则涛)
