远洋地王遭遇蓄客尴尬 高佣金征召自由客户总监

　　“你身边有买得起千万豪宅的客户吗?”日前，北京远洋万和公馆销售部总监李延峰在微博上公开征召自由客户总监，称“身边有买得起千万豪宅客户的资源就可以私信联系，由我发工资，你成为该项目的自由客户总监”。

　　作为出身于大望京1号地块的地王项目，远洋万和公馆从拿地伊始就备受业界关注。此前，已数度推迟开盘时间的远洋万和公馆在今年4月22日才取得预售许可证。目前，该项目的最新开盘信息显示为今年6月，预计均价6.5万元/平方米。

　　“以每平方米6.5万元入市的远洋万和公馆，售价远高于该区域的市场平均价格，以当前的市场情况而言，销售情况不容乐观，其开盘前的蓄客压力也可想而知。在此背景下，万和公馆销售总监公开征召有客户资源的自由客户总监也是迫不得已。”亚豪机构市场总监郭毅说。

　　最高佣金吸引自由客户总监

　　“项目的佣金跟着销售员业务走，作为自由客户总监，一般可以按照税前3.2‰提取佣金。”李延峰告诉记者，征召自由客户总监其实希望吸纳一些社会人士来推荐千万级豪宅客户，而给这些自由客户总监的提取佣金比例是销售业务员提取佣金的最高比例。

　　据其介绍，目前远洋万和公馆的一般销售员的提取佣金比例按照业务任务完成情况来定，任务未完成、完成、超额完成的提取佣金比例分别为税前2.2‰、2.7‰、3.2‰。即如果公司设定每个业务员一个月卖10套房源，如果没有完成任务，按照总房款的2.2‰提取佣金，完成和超出就按总房款的2.7‰、3.2‰提取佣金。

　　“我们为了吸引社会人士推荐客户，不管推荐几套房源，都会按照一般销售员超额完成的标准给佣金，相当于普通项目销售员提点的最高水平。”李延峰说。

　　记者从远洋万和公馆的售楼处了解到，尽管项目样板间要到5月中旬才能全面开放，售楼处沙盘模型和装修也是刚刚弄好，但从上半年开始，该项目就展开蓄客工作。目前，项目6月预计推出6栋高层公寓中的两栋，户型面积为180~360平方米的2~5居，开盘起价6万元/平方米，均价为6.5万元/平方米。

　　按照这一预期销售均价和户型面积粗略计算，成功介绍一位客户购房一般可以拿到3万~6万元不等的佣金。

　　对此，一位远洋万和公馆的销售人员表示，尽管其并不知道该项目的销售总监在征召自由客户总监，但如果能带客户过来，“跟我谈也可以，具体的提佣比例和合作形式都可以进一步详谈”。

　　“这说明其原有渠道和资源已经不能满足开盘的需求了。”一位熟悉豪宅营销的市场人士告诉记者，一般千分之三左右的佣金比例在目前的高端市场营销中属于正常范畴，一些千万以上级别的别墅和高端公寓对项目销售一般都会设置佣金上限，给介绍客户的圈内朋友提取佣金、“发工资”也是一种不成文的潜规则，但类似这样的公开化征召自由客户总监却很罕见。

　　高定价导致蓄客难

　　值得注意的是，与如今另辟蹊径的蓄客手段和不断延期的开盘时间相比，远洋万和公馆作为大望京1号地块在拿地之初可谓风光无限。

　　2010年3月15日，经过84轮竞拍，远洋地产旗下的北京远豪置业有限公司以40.8亿元拿下该地块。扣除教育、医疗用地等之外的商品房部分地块，该地块以高达2.7万元/平方米的楼面地价一举成为当时北京的单价地王。

　　不过，在远洋大望京地块成交仅3天后，保利中央公园就以近1.8万元/平方米的楼面地价拿下了大望京4、5号地。当年下半年，大望京3号地块成交时，楼面地价进一步下滑至约7695元/平方米，相当于大望京1号地楼面地价的近1/4。而在2011年4月15日成交的大望京2号地，成交楼面地价在仅为7760元/平方米。

　　“现在，高端市场普遍存在蓄客难题，而且大望京区域现在仍不足以承载每平方米6万元以上的公寓项目，采用这种蓄客手法也是迫不得已。”郭毅说，目前，北京大望京区域的高端住宅，定价一般在每平方米4万元左右，例如，与远洋万和公馆毗邻的保利中央公园售价为3.8万元/平方米、华彩和悦府约为4.2万/平方米。

　　在郭毅看来，远洋万和公馆以远高于周边均价的价格入市，正是受累于地王成本的原因。按照2.7万元/平方米的楼面地价计算，加上高端楼盘的设计、绿化成本，即使该楼盘按照同一区域4.2万元/平方米的最高售价销售，也难以有利润空间。而这还没有考虑拿地两年多来的人工、材料成本上涨，和项目开发缓慢导致的资金沉淀等其他因素。

　　“最近入市的一批高端楼盘全在四五环之间，甚至五环外，这都是2010年地王的产物。”郭毅说。

　　而链家地产市场研究部陈雪也认为，远洋万和公馆的6.5万元/平方米销售均价比区域内其它在售新房的最高价还高50%，比周边二手房价格高出两倍多，若以此价格入市，成交情况肯定不容乐观。

　　链家地产市场研究部一份针对2008年以来楼面地价前十的北京地王项目监测显示，自2011年3月起，已有保利东郡、如缘居南里、保利望京苑、中海九号苑和远洋天著等5个项目入市销售，平均签约率仅为26%，比2011年7月~12月入市项目的整体签约率35%低约9%。其中，土地成本占地王项目销售价格比例超过五成，个体项目的土地成本占比甚至高达7成。

　　“即便北京楼市3、4月份有成交回暖迹象，最先释放的也是刚需群体。”郭毅说，从今年上半年以来的市场监测情况来看，当前市场主导以刚性需求客群为主，改善型、投资型的需求还未有明显动作，这些因素都会导致那些身背地王成本压力的高端项目承受巨大蓄客压力。所以，包括远洋万和公馆在内的一批原定于今年上半年入市的高端项目都将推盘时间延后。(来源：中国房地产报 记者 徐妍)