海南酒业怪相只见酒行开 少见买酒人(2)

　　关系营销

　　“没几家酒行是胡乱开的，背后一般都有关系户在支撑”

　　上文提到的卢先生做过的生意五花八门，“什么容易赚到钱就做什么生意”。前年，卢先生干劲十足地在海甸岛开了酒行，不过好景不长。“以前的关系户都不在位子上了，现在店里每个月都亏钱。”卢先生郁闷地说，该酒行的酒品销售基本靠关系户团购，平均每天零售的酒不到二三瓶。团购酒的关系户有政界的，有企业界的。

　　“没几家酒行是胡乱开的，背后一般都有关系户在支撑。”一位不愿透露姓名的业内人士透露，一家酒行的存活主要依靠关系户团购，没有团购开不了酒行，特别是开大一点的酒行。所谓“关系”，一种靠权势，如借助官员等的影响成为一些单位的定点购酒点，一种靠人脉，依靠信誉形成良性运营。

　　他说，对于很多酒行而言，跑关系是生存的第一要务，而门店一般只是作为形象展示所用。即使对一些有不少零售客户的连锁酒行来说，团购也占其整个销售量的半数以上份额。对团购客户，酒行基本实行送货上门。

　　“没有一成不变的关系。”有业界人士表示，近几年我省新开了不少酒行，其中不乏官员的亲朋好友所开的酒行。与此同时，转让酒行的也不少。在我省办理的酒类备案登记中，有些酒行便属于“变更经营者”。

　　这些拥有稳固关系的酒行，日子一般比较舒坦。一方面，酒行可以凭团购以量取胜。茅台等高端白酒价格透明，酒行销售高端白酒利润偏低，不过销售中低端白酒，特别是葡萄酒的利润较高。另一方面，因属于关系团购，有的酒行在酒品销售价格上存在空间，关系户们也能得到相应回报。

　　酒行卖酒为何不走大流通渠道，而主要依靠团购？“这与酒类消费形态变化有关。”业内人士指出，酒类消费已经从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务、商务用餐。

　　与众多关系户的存在相对应的是，目前海南酒行多为零散的小规模经营，上规模的酒行很少。海南寰瑞商贸有限公司董事长赵宏估算，在海南，真正经营连锁酒行的企业不到5家。

　　价格神话

　　白酒洋酒红酒“你方唱罢我登场”

　　“目前，我省白酒消费占近60%，葡萄酒占30%以上。”黄邓荣回忆说，海南曾经历了上世纪80年代的“白酒名酒热”、上世纪90年代的“洋酒热”，目前葡萄酒消费表现突出，呈现持续上升、与白酒争高低的趋势。

　　在白酒市场，白酒消费在业内看来存在三大价格盲区。一是对于白酒年份，国家尚无办法检验确定，目前依赖厂家自律，厂家要价空间大；二是粮食酒和酒精酒问题，酒精酒生产成本低廉，而目前一些白酒并未标识是否为酒精酒，往往酒精酒卖出粮食酒的价格；三是原浆酒概念混乱，并不适合老百姓饮用，不少白酒打着“原浆酒”的旗号要高价。

　　与白酒市场相比，不少业内人士指出，新兴的葡萄酒消费市场更乱。

　　近几年，政商消费领域喝进口葡萄酒成为一种时尚的选择。海南葡萄酒消费市场，经历了一段国产葡萄酒消费为主后，自2008年起，进口葡萄酒消费逐渐多了起来，如今进口葡萄酒约占葡萄酒消费的一半份额。

　　“目前有70多个国家和地区的数以千计的进口葡萄酒品牌涌入中国，涌入海南。”业内人士强调，除了葡萄酒巨头们抢滩登陆外，来历不明、不计其数的中小葡萄酒品牌也一哄而入。这些品牌在国外原本是低端产品，可进入包括海南在内的中国市场层层加价后却混迹于中高端市场。有些一瓶进货价数十元的葡萄酒，卖价居然达数百元。

　　葡萄酒品牌多如牛毛，哪种葡萄酒的利润空间大，酒行们便选择进购哪种酒卖。而这些进购的酒究竟是哪里产的、质量如何，一些酒行对此也糊里糊涂。“只要挂上酒行的招牌，马上有众多经销商找上门来推介各种酒，市场很乱。”卢先生表示。

　　行业内一种观点认为，大量外来小品牌引发的市场混乱，是因为市场有着巨大的空隙，我国法律法规相对滞后，进口酒市场缺乏有效监管，因而有待强化进口酒的市场准入等。