外贸企业：内销之路尚漫漫

　　采访对象：杨健伟北京爱缔生国际贸易有限公司国内销售经理杨朝军浙江宁波前程家居进出口有限公司国内事业部经理周林笋浙江索顿飞羽电器有限公司销售总监张恒伟青海藏羊集团董事长周本达青海藏羊集团天津销售公司经理

　　三年前，金融危机突如其来，外贸企业猝不及防。欧美市场的需求如同断了流的溪水，难以滋润“世界工厂”干渴的喉咙。大量的产能在“待工”中消磨，大批外贸人为了销售订单夜不能寐。

　　彼时，内需市场成了支撑中国经济的“灵丹妙药”，也成为被外贸企业牢牢抓住的救命稻草。于是，一个老名词与时俱进地新生了——出口转内销。2009年4月的105届广交会上，已经举办了50余年的广交会第一次向内贸企业敞开了大门。外贸企业得以与国内的采购商对接，做起了国内生意。

　　时至今日，外贸企业的内销之路已经走过三年，外需形势也大有好转，走在内销路上的外贸企业经历了怎样的艰辛?他们在国内市场上的生存状态又如何?记者追踪采访了四家外贸企业三年间在国内市场上打拼的历程。虽然他们无一例外地都面临许多困难，但是坚定的信念和淡定的心态支撑他们走到现在。他们相信，现在的付出一定会在未来取得丰厚的回报。

　　三年来，杨健伟的工作空间遍布大江南北。为了开拓国内的市场，大部分的时间他都在出差。他所在的北京爱缔生国际贸易有限公司位于北京著名的雅宝城，而“BASIC”是他们已经在东欧市场上经营多年的服装品牌。与大多数做OEM(代工生产)的外贸企业不同，爱缔生从一开始就拥有自己的品牌，并且在20多个国家的市场上已经小有名气。

　　说到三年前转内销的原因，杨健伟感慨地表示，要不是因为金融危机，他们做内销的计划还不会这么快就推进。不过，这并不说明他们之前对内销完全没有概念。实际上，2008年之前，爱缔生已经开始投入资金，做国内市场的调研，只是一直没下手真正做。

　　“大家都知道国内市场空间很大，只是由于不熟悉，不了解，谁也不敢贸然行事，心理没底啊。”杨健伟告诉记者。真正让爱缔生在国内市场找到信心的是外贸大集上爱缔生服装的火爆销售场面。

　　“当时也是抱着试试看的心态。国外的订单减了大半，必须得尽快想办法。于是我们跟随商务部组织的外贸巡展到全国各地探市场。没想到，我们的服装很受欢迎。2009年在沈阳的外贸商品展上，我们展位上一天的销售额就能达到四五万，消费者的反响也很好。也就是从那时起，我们下定决心向国内市场进军。”杨健伟回忆道。

　　可以说，爱缔生在转战国内市场时，并没有做好充分的准备。相比之下，藏羊集团的转身就显得格外从容。该集团董事长张恒伟告诉记者，2005年之前，藏羊集团生产的地毯95%都是出口。从2005年开始，企业有计划地开拓国内市场，到金融危机时，国内销售的比例已经占到20%。

　　“内销是企业的战略规划，当时并没有想到会有金融危机发生。没想到在关键时刻救了企业，”张恒伟说：“由于之前已经在国内建立了部分相对稳定的销售渠道，金融危机到来的时候，我们进一步加大了国内市场的开拓力度，企业并没有受到外需低迷的影响。”

　　张恒伟说，藏羊的地毯在国内销售得一直不错。现在，虽然国外的订单又多了起来，但是国内市场的销售已经不断壮大，撑起了企业的半壁江山。

　　渠道之苦

　　隔行如隔山。虽然卖的是同样产品，但是出口和内销的概念却大相径庭。对于这一点，浙江宁波前程家居进出口有限公司国内事业部经理杨朝军深有体会。

　　前程家居主营的是厨房用品和配件，欧洲是其最主要的市场。杨朝军告诉记者，开始做国内市场时，最困难的就是没有销售网络和渠道。前程家居的产品在欧洲一直进的是商超。于是，杨朝军也想沿袭在国外的做法，把自己的产品放进国内的超市销售。但是，很快他就发现，这个做法行不通。

　　“在欧洲，我们的商品进超市没有任何特殊费用和附加条件。但是，国内的超市却完全不同。不仅程序繁琐，而且成本很高。各种进场费、条码费、促销费真是让我们吃不消。”杨朝军说：“现在我们采用的主要销售渠道是开实体的专卖店。这样做成本可控，收放自如。采用加盟店的方式，我们也可以省去人力和资金。”