外贸企业：内销之路尚漫漫(2)

　　杨朝军告诉记者，目前，“tastelife”的品牌家居用品专卖店在全国已经有几十家。也许专卖店并不是最好的赢利模式，但却是最适合他们的方式。

　　同样抛弃商场的还有杨健伟。最开始开拓国内销售渠道的时候，他主攻的是大型商场的专柜，并且已经在沈阳谈好了几个合作协议。但最终，他还是选择了与省级代理商合作。杨健伟说：“我们的服装品牌在国内知名度不高，要想在商场里站稳脚跟，就要在营销上大量投入，而我们又缺乏这方面的人才和经验。因此，我们选择与有经验的代理商合作，借助他们已有的销售网络，帮助我们打开市场。”

　　周林笋在开拓销售渠道的过程中也遇到了类似的问题，不过，令他倍感欣慰的是，他最终啃下了超市这块“硬骨头”。2009年，作为浙江索顿飞羽电器有限公司的销售总监，周林笋与沃尔玛超市经过近十轮的谈判，终于拿到了飞羽电热水器进入沃尔玛在中国各地超市的“通行证”。他颇有感慨地说，以前做出口，流程很简单，接单就是利润。订了多少，就生产多少。做内销，则要学会处理与各方的业务关系。如何尽量降低“灰色”收费，节省成本?买家追单、退单怎么办?售后服务何保障?这都是做出口从未遇到的问题。

　　抓住中国消费者的心

　　如果说，做出口使用的是订单—生产—订单的直线思维方式，那么内销的思维方式就仿佛是一张大网，从研发、市场、销售到品牌建设和售后服务，每一个部分都需要照顾到。其中，最关键的部分就是抓住消费者的心。

　　杨朝军现在的难题是产品研发。他坦言，做出口的时候都是客户拿来样品，工厂直接拷贝，照本宣科，虽然简单，但是却惹来了不少官司。杨朝军说，由于侵权，公司吃了不少官司。现在，他们必须建设自己的研发团队。欧洲市场的生产经验是他们的优势，因为那里的消费观念和产品设计已经走在国内市场前面。他们要做的就是把国外市场上同类产品的优点吸取过来，结合国内消费者的需求进行创新。

　　杨健伟也非常了解爱缔生的优势和劣势。他告诉记者，大气、时尚是该品牌的风格，也是其在国外市场上积累的品牌优势，这也是国内消费者看到爱缔生的服装就会眼前一亮的原因。不过，中国消费者的审美和国外毕竟存在一些差别。比如，中国人喜欢简洁、大方，不喜欢繁琐、复杂，这跟欧洲人不一样。于是，公司就在原有设计基础上去除一些繁琐的设计，但基本的风格仍然保持不变。

　　消费者的观念不仅需要迎合，还需要培养。藏羊集团天津销售公司经理周本达就表示，地毯在国内的销售主要是宾馆、酒店，普通老百姓购买的相对较少。其实，并不是大家买不起，而是没有买地毯的概念。“在欧美，有一块精致的地毯代表着家装的高水准。地毯已经成为现代装饰设计的重要组成部分。我们正在与一些装饰设计公司合作，向中国普通消费者推荐地毯的装饰理念。”

　　风物长宜放眼量

　　与3年前相比，“出口转内销”的热度正在减退。而当年那些曾经信誓旦旦要进军国内市场的外贸人，已有大半铩羽而归，胜利属于那些有决心、有耐心的人。

　　转内销即是转观念

　　福建厦门的一家节能灯具企业一直在为GE做代工。早在3年前，这家企业就有了进军国内市场的打算，然而，由于顾虑重重，迟迟未能下定决心。3年已逝，这家企业却已经错过了国内市场上巨大的商机：由于原材料价格的上涨，许多写字楼为了节省成本都选择了节能灯，国内节能灯市场的普及程度大幅提高。

　　机会稍纵即逝。

　　外贸企业在开拓国内市场的过程中，固然要面对许多困难。不过，这一艰难转身的关键还在于观念的转变，因为习惯增强稳定，但也滋生了惰性。

　　“做外贸多好，只要接单子，做好生产和质量，然后直接交货给对方就可以了，付款结算也简单方便。而做内销首先要成立一个营销部门，接着还要做市场推广、宣传广告等，费用增加很多的同时，短期内还没有获益。”一家经营儿童益智产品的外贸企业负责人说。

　　在近期的一些外贸商品的展会上。记者发现，只身带着几件样品参加展会的外贸企业不在少数。当记者问他们可不可以零售时，得到的回答往往是：我们只接订单，不卖货。而这些孤零零地被摆放在展台上的样品，往往是没有经过任何“改造”的、完全印着英文字母的“外贸货”。更加耐人寻味的是，一位想订货的国内采购商向展位上的负责人询价时，得到的回答却是：“这个3美元一套，你要几个货柜?”