外贸企业：内销之路尚漫漫(3)

　　记者在采访中发现，一些外贸企业转做内销大有“心不甘情不愿”的抱怨情绪。转做内销，不是他们的主动战略规划，而是被动应对之策。

　　诚然，不是所有的外贸企业都适合兼顾内销。然而，既然看准了国内市场，就必须主动转变观念和心态，下定决心，不失耐心。

　　不是每个内销都有美好结局

　　杨朝军把公司现在对内销的补贴比喻成养育自己的孩子。任何一个新事物的成长，都需要辛勤的“灌溉”和耐心的等待。杨朝军相信，眼前的困难都是暂时的，若因为这些困难而错过未来美丽的风景，不只是懒惰，也是懦弱。

　　“想做内销的外贸企业很多，但是成功的没有几个。”杨朝军一语道破“出口转内销”的境遇。据他所知，周围的外贸同行中有70%的人都有开拓国内市场的愿望，但是真正坚持下来的却很少。大部分是在连续投入两年，发现没有收益之后就全身而退了。

　　杨朝军告诉记者，内销要比出口复杂太多，前期投入也很大。有的企业每年投入三五百万甚至上千万，但是3年过去，发现仍然没有利润，于是就退出国内市场了。他毫不避讳地说，前程家居的国内销售部门目前也是不盈利的。

　　“我们每年都在用出口赚来的钱补贴内销市场的开拓，”杨朝军说：“但是我认为这是值得的，也是必要的。因为，我们现在做出口拼的是低成本，但是随着国内劳动力和生产资料成本的提高，我们的竞争力正在丧失。也许不出10年，如果不转型升级，优势就会丧失殆尽。”

　　在杨朝军看来，出口是为了今天的“饭碗”，而内销是为了明天的“饭碗”。

　　“再不行动就晚了。国外的品牌已经纷纷抢滩中国市场。如果连外资巨头们都把中国作为最赚钱的市场，我们中国的企业为何还要为了那一点点退税、为了以往的惯性错过这么好的机遇呢?”杨健伟说。

　　杨健伟认为，困难的确有很多。以结款为例，做出口不存在延迟交款的问题。而内销几乎没有一次性付全款的，都是按比例付款。做惯了外贸，这一点会非常不适应。但是，既然下定决心做国内市场，我们就必须学会去适应。

　　艰辛、难做，是许多转战国内市场的外贸人的普遍感慨。但是，时不我待、坚持到底又是他们的共同心声。事实证明，国内市场前景广阔，但是市场的耕耘需要时间、需要耐心，同时也需要政府的扶持。

　　商务部部长陈德铭在2010年秋交会上表示，“十二五”期间，我国外贸发展方式重点是在结构、质量、技术、标准上进行转型，同时，商务部还将帮助外贸企业逐步进入国内市场。陈德铭说，相信经过几年时间，特别是在“十二五”期间，我国外贸结构会有很大的改变和提升，内外贸市场会连成一体。未来中国的国内市场会明显超过日本成为世界第二大国内市场。而为了帮助外贸企业实现内外对接，政府正在通过举办展会和洽谈会、出台税收和融资方面的优惠政策，为外贸企业转内销牵线搭桥。

　　作者：李妍