郑州楼市大户型热销 开发商精准营销助推市场(2)

　　去鱼缸里捞鱼

　　“有些楼盘之所以积压大房子，根本原因就是和核心客户的需求不对称！”张子玖说。他认为，房子卖得好坏，涉及到企业和项目的形象、口碑、品质等多方面，是一个系统工程，不是某一方面的因素。董政也认为：“大房子的销售是整个楼盘销售的一部分，如果最初搭配好，把价格优势做足，就不致于积压下来的都是大的，咋推都没有用。”

　　怎么为大房子打广告，也是个苦恼的问题。“打配套，缺乏新意；打价格，影响项目形象，优惠过多还会影响前期业主的利益；发短信、传单，以老带新，等客户上门，基本上就是‘靠天吃饭’。”李涛一针见血地指出了某些尾存大房子项目的软肋。

　　“真出现大房子多了，急也没用。如果没有特别好的办法，那就降价。”周心罡说。他建议，开发商对尾盘降价应该坦然一些。“因为，即便如此，你也比最初（价）高多了——你只不过相对于现在的价格低了些，和最初开盘比起来，价格还是可以的。不过，很多老板恰恰到了这时怎么都不舍得降价，让员工很累，奇怪的是，很多经理人也不同意低价促销，最终也不过是和老板一起浪费时间。”

　　李涛认为大房子应该做出相应的高品质来。“购买大户型的人，对品质要求很高。所以操作大户型营销，要诉求产品价值，高品质、高性价比的大户型必定会受市场青睐。其次要提升附加值，做足体验式营销，迎合大户型置业者对尊贵和品位的需求，卖场的氛围有时候会有意想不到的效果。”

　　说起口碑传播和圈层营销，大家都非常认可。张子玖说：“一定要分析大房子卖不出去的原因是啥，把买这类房子客户的共性找出来，把显性的弊端规避掉。”他认为，从既有的业主中挖潜，是一个非常可行的办法。大房子没法儿和别墅比，好处是位于老城区，但总价却很高，基本上和买叠加、双拼别墅的是同一类客户。那些已经在自己项目买较大面积房子、家庭结构三代同堂、总体收入一般、不要求享受别墅的业主，极有可能就是“调大房子”的刚性客户。引导到位，他们可能立刻购买，甚至卖掉原来的房子换一套更大的。周心罡指出：“在项目前期定位时，一定要想好，谁是家里有十口八口人急着住（这种）大房子的？这类人一定是有规律的。”李涛指出：“要明确目标客户群体的社会阶层，做定制式营销，寻找一个突破口，放大这个阶层所熟知的符号，以一带十，从一个客户带动整个圈层的消费。”张子玖透露了营销大房子的一个小诀窍：可以花点儿小钱，把房子装饰一下，如果有条件，做成现房销售更好，当然，装修钱要计入房价。“与其打送装修基金之类的噱头，不如直接做成现房，让客户眼见为实，能达事半功倍之效。”他说。

　　对于已经积压的大房子，周心罡指出：“个案的滞销，如果客观上缺乏配套、环境、物业管理等方面的支撑，尽快地销售出去是明智的选择。”李涛指出：“分期付首付也是为同行惯用的推销手法，可以帮助经济实力欠佳的购房者提前圆了置业梦。”2003年，姿华在推销文雅新世界三期的复式楼时，曾打出“首付2%，一次置业，再不换房”的广告，就是采取客户先付首付款2%、开发商垫资其余18%（当时的首付比例为20%），客户在交房前将18%分期返还开发商的做法，取得了颇为理想的促销效果。(李海霞）