在楼市火爆的时候，楼盘的销售人员只要驻守在售楼处，为前来参观的客户讲解一下项目的详细情况，或者陪客户去看一下样板房，就可以轻松将房子销售出去了。
不过，这种坐等客户上门的销售手段，在严厉调控下，将失去原有的竞争力。事实上，已经有开发商做得更好。
“最近两个月来，我们的工作就是找意向客户聊天，倾听他们的需求。” 杭州萧山某楼盘的销售人员小刘这样告诉记者。值得一提的是，这种聊天并不是在电话里，而是亲自上门，与客户进行面对面的交流。
销售人员上门找客户
小刘，杭州萧山某大盘的销售人员。该楼盘最早也要到今年四季度开盘，现场的销售中心和售楼处都还没有建好，不过他们的销售人员已经早就行动起来。
翻开电话名单，一遍遍不厌其烦地跟对方解释自己的身份，然后表达想登门拜访的想法，对方同意了，再确定具体时间，然后带着楼书等宣传资料，拎着公司专门为客户准备的礼物——红酒，登门访问。这就是小刘最近两个月来的重点工作。
小刘说，要跟客户面对面进行沟通，其实挺难的，成功率并不高。一是很多客户很忙，时间一约再约，到最后就不了了之；另外，因为楼盘定位高端，所以很多意向客户都拥有不错的社会地位，并不希望别人打扰到自己的隐私。
“很多客户觉得电话聊一下就差不多了，何必一定要面对面沟通。但我们坚持面对面沟通，才能更清楚地了解客户的需求。很多人后来觉得我们很有诚意，就欣然同意了。”小刘说。
他说，这些客户名单，除了楼盘的意向客户，也有一些熟知市场的业内人士，之所以一定要登门拜访，首先是向客户释放信号，市场上有这么一个楼盘，了解客户对项目的关注点，为产品设计的调整，提供一些参考，并且形成口口相传的效应；此外，获取客户对市场和项目的看法，积累经验，可以在真正开盘时改善与客户的沟通技巧，把这些经验运用到实战中。
小刘说，限购限贷下，市场信心并不是很足，房子不像2009年那样好卖，所以销售人员要更加主动一些，为此公司投入了大量精力。而事实上，这种“打上门去”找客户的做法，也取得了很好的效果。他说，很多客户通过跟销售人员的当面沟通，对这个楼盘有了更深刻的印象，并且认为这是一家认真在做事情，愿意倾听客户需求的公司。此外，销售人员也听到了不少专业的意见，跟很多客户还成了朋友。
“比如这个市场下，到底做不做精装修，精装修标准到底应该是多少，楼书应该做成什么样才最直观，大家最关心的问题是什么……”小刘说，这两个月来，楼盘差不多访问了上千组面对面沟通的客户，根据他们的意见，楼书折页就已经修改了两次。
外婆家电影院成角逐场
对此，该楼盘的开发商金地房产杭州公司总经理助理沈锋明告诉记者，这是公司这段时间做的一个“P to P”活动，要求销售人员与意向客户进行点对点的交流，希望开盘前至少可以做到3000组客户。
在跟客户进行面对面沟通之外，公司还积极进行定向营销。这些人驻扎在电影院、超市、外婆家、企业等人流密集的地方。沈锋明说，光外婆家，他们就已经进驻了10几家。众所周知，外婆家生意一向都很好，等座的很多，所以开发商就在晚上、周末等人气比较旺的时候，专门派销售人员过去，分发资料，对楼盘的相关问题进行解答。
