房博会三疑问之一：
这么多存量房怎么卖
前几天，绿城集团通过其官方微博发布了一则消息，称绿城与易居中国联动销售，“绿城营销公司组建工作小组，与易居中国就绿城集团项目展示平台，以及一二手联动平台的工作进行了讨论”。这是一则看上去很工作性的消息，但印象中这也是绿城第一次借助本公司以外的渠道来进行产品销售。
截至昨晚6点，杭州市(含萧山、余杭)的商品房存量已达65438套，其中住宅45842套，处于历史高位。而本届房博会主办方统计的数据是，参展房源中，可售房有18970套，是四年来最多的一次。有人总结，这是“史上存量房最多的一次房博会”。这么多存量房怎么卖？这是一个问题。
观点1：实实在在地降价 玩花招能吸引眼球，但卖不掉房子
李永生(住在杭州网首席记者)：要把房子卖出去，除了降价还有别的招吗？从购房者角度考虑，我认为这是唯一可行的办法。龙湖在超山的一个楼盘最近卖得很火，还有中天西城纪，我相信也会卖得好，为什么？因为它们的价格有震撼力，在目前的市场行情下，要把房子卖出去我认为制定一个低于目标客户心理价位的价格是最重要也最有效的手段。早几个月，开发商搞搞噱头、玩点花招还能把房子卖出去，现在，玩花招只能吸引眼球但卖不掉房子。
胡伟(首次置业者)：我刚买了房子，6月份买的，那时候也开始降价了，而且我们还托了关系，已经是当时比较低的价格。可半个月前，我买的那个楼盘又降价了，虽然打的口号是回馈老客户，但实际上就是变相打折。跟我那套差不多的房子，均价要比我低1000元/平方米左右，都是真金白银啊，我能不心疼吗？身边还有要买房的朋友，最近都在看房子，我以过来人的经验告诉他们——价格不降到位，不要下单。我不想做“房闹”，但至少要保障自己的利益。
观点2：应景式的促销活动不能少 卖不掉房子，积累人气也好
杨怀东(锋芒地产营销机构总经理)：消化库存，要从两个方面来考虑，一是房交会上应景的促销活动还是不能少，二是要结合市场形势和产品特点，做更有针对性、更立体的营销。现在房交会的功能不只是交易，还有展示，目前的市场形势要想在房交会上有好的业绩可能性不大，更多的是借此来展现开发商的开发水平，积累更多人气。房地产业界也好，购房者也好，都觉得市场还要往下走，所以一般的降价可能达不到理想的销售效果，产品的价格、品质、营销，各方面都要配合，毕竟购房者对价格的敏感度没有前几个月高了。
姜小姐(购房者)：年初我就开始看房子了，目标基本锁定城西，远一点的闲林一带也可以考虑，所以这次房交会我是肯定会去看的，最好房交会上能有特别的优惠，力度大的话，我考虑下单了。不是说我不担心价格再跌，实在是这几个月看房看得我想吐了，实惠一点，100万元以内买一套，反正自己是住。我看闲林一带的房子，这些年好像没大涨，我想应该也不会大跌吧。
观点3：摆正心态，做好产品 现实很残酷，别妄想“一招制胜”
蔡阳(昆仑置业副总裁)：整个市场的库存量很高，这是现实，短时间内要消化掉这么多库存量不现实。但市场并不像传言的那样已经到了“崩盘”的临界点，实际上现在杭州平均每天商品房的成交量仍在100套左右，只是楼盘之间的竞争更激烈了，因为大家每天都要从这100套左右的成交量里去争取自己的那部分百分比。
我们的思维要改变，以前的牛市思维、牛市做法一定要变，要“量入为出”。我不认为，只有降价才是“一招制胜”的法宝，实际上，现在的市场环境下谁也不能“一招制胜”，我们能做的就是削减不必要的开销，摆正自己的心态，踏踏实实做好产品。
章显腾(绿都控股集团营销策划总监)：目前的市场行情下，开发商能做的就是按照既定策略把产品做好，购房者会看、会比较，好产品才有竞争力。
萧山市场有它的特殊性，整体供应量不像其他区域那么大，今年到目前为止上市的可售房源只有6000多套，而且从上半年的数据看销售量还比往年好，所以萧山的库存量其实不大，开发商的心态也比较好，并没有出现大规模的价格战。总体来看，萧山市场的购买力比较强，各板块之间功能划分明确，90平方米以上户型的需求较多，投资比例不高，市场比较稳定。我们也希望市场能保持这种比较健康的状态，这样开发商能安心做好产品，购房者也能以比较合适的价格买到合适的产品。
曹旭东(中国指数研究院杭州分院研究总监)：现在存量房数据是很高，但我认为数据高并不那么可怕，如果像2009年那样的市场，杭州商品房每月平均成交量在10000套左右，那么这65000多套房子，差不多在半年内就能消化掉。所以开发商最担心的并不是手头有房，而是手头有房却不能变现，这才是营销部门最头痛的问题。
现在单纯降价并不能达到促销效果，因为有“限购”、“限贷”两道门槛拦着。全国跨区域布局的开发商，可以在不限购地区加大销售力度；产品线比较丰富的开发商，可以重点销售不限购、不限贷的产品，尽可能补充资金链。
现在，杭州的新开楼盘基本都是低开、高走，定价比较合理，尾盘也在降价清盘，最难的是开盘不久就赶上调控的楼盘，不降价卖不掉，降了价也未必能卖掉，说实话，对这些楼盘业内也没有特别好的办法。
