“零利润”楼盘再现楼市 关键看购房者是否买账(2)

　　东亚新华地产营销中心总监贾玉鹏在接受记者采访时表示，目前的成交周期明显拉长了，一般购房者会有一个月左右的犹豫观望期，一方面在观望政策变化，另外一方面也在对比周边项目的性价比，预计该项目到3月份成交会有一个稳步回升的过程。

　　专家：能否成功关键看购房者是否买账

　　在目前胶着的市场环境下，房企在营销上拿出了十八般武艺，购房送面积、送电影票、买房送家电、豪车展、给业主过生日等等，为把房子卖出去各家房企用尽了浑身解数。而于近日出现的零利润售房也吸引了不少购房者的眼球，但能否换来热销尚不可知。

　　伟业我爱我家副总裁胡景晖告诉记者，零利润或者微利的方式在理论上将会对项目的销售起到一定促进作用，但并不能确定购房者是否买账，因为购房者不会管开发商是不是零利润卖房，他只关心这个价格是不是自己的心理价位，今年的库存量约50万，按照去年一年消化20万套的速度来看，购房者还是掌握着主动权，零利润能否热销还是看购房者说了算。

　　北京中原地产三级市场研究总监张大伟认为，在目前市场情况下，零利率并不一定是企业和项目的末日，楼市已经毋庸置疑地进入了调控期，在2010年拿的高价地肯定会受到调控的影响。对于大企业来说，一个项目的得失并不重要，整体企业现金流更重要，特别是处于库存量比较大的区域项目，先降才能拿到市场主导权，底价跑量可以提前收获区域内的需求，避免后期受到区域内其他项目影响。而且在目前市场情况下，现金比库存要重要得多，有了现金才可以获得底价再拿地、廉价收购项目的机会。

　　亚豪机构市场总监郭毅表示，目前的市场中可能会出现项目一期利润微薄、后期涨价，或者通过其他方式获取利润，但一般不可能全盘都是零利润的，高周转也仅仅是在摊薄利润基础之上的，而不是没有利润。

　　开发商用尽浑身解数破僵局

　　在竞争激烈的房地产市场上，单纯的打折促销也难以起到“立竿见影”的效果，目前一些开发商都陷入了进退两难的僵局当中，很多楼盘都在挖空心思地创新。业内专家表示，在当前的市场环境下，实施差异化的推盘策略和营销手段，及时调整产品供应以避免区域同质化竞争的惨烈竞争，不失为一条新路。

　　现象1

　　低价商住楼抄底北苑

　　在楼市普遍低迷的当下，位于朝阳区北苑地铁站附近的北京城建·N次方项目近期的销售策略引起机构专家的关注。

　　据悉，北京城建·N次方为套均65平方米的商住产品，开盘价格仅为17500元/平方米。该周边在售项目售价均在25000元/平方米左右，北京城建·N次方的首次开盘定价较周边低出了30%。此外，该项目虽为商住性质，但是水电均改为民用，且均为65平方米小户型。由于单价、总价较低，因此受到大批购房者青睐。

　　该项目自1月10日开盘以来已经成交了32套，销售率超过了55.2%，上周，北京城建·N次方再次开盘定价为19000元/平方米，相比上月新盘入市价格17500元/平方米，每平方米上涨1500元，本次推出的58套产品也已认购过半。

　　据悉，在北京城建·N次方项目推出之前，开发商曾在同一地块推出北京城建·世华泊郡项目，该项目前期主推87-165平方米的两到四居的普通住宅产品，均价为25000元/平方米，由于调控影响，销售情况一般，面对市场现状开发商也进行了积极的调整，于今年1月份力推了同一地块的北京城建·N次方项目。

　　事实上，在楼市淡市之下及时调整销售产品打破销售寒冬的不仅仅是北京城建·N次方。位于奥北别墅区金科王府项目，前期产品主推的是东区的800-2000平方米的独栋别墅，3000万元/套起。由于限购政策的影响，该项目销售成绩并不理想，所以开发商及时调整了产品供应策略，转为主推西区的叠拼、洋房产品并重新命名为金科西府，叠拼390万元/套起，而洋房均价仅16000元/平方米，通过调整产品形式，有效避免与区域独栋产品较多的别墅项目进行正面竞争，仅去年12月就成交了19套，市场反馈较好。

　　据亚豪机构调查，目前包括红山世家、北京像素、中建玲珑山、香悦四季、K2百合湾等北京多个在售项目通过灵活调整供应的产品形态，在不同时间阶段主推不同类型产品，销售业绩均有提升。

　　亚豪机构副总经理高姗指出，在当前的市场环境下，实施差异化的推盘策略和营销手段，及时调整产品供应以避免区域同质化竞争的惨烈竞争，不失为一条新路。尤其是对于那些产品线较为丰富的项目，均可以尝试在不同的时间节点和市场环境下有所侧重地推出不同类型的产品，这样不仅可以在同区域产品竞争中占得先机，有效规避了风险，而且对于项目自身来讲，不同产品有不同的对应客群，不同阶段主推不同产品，其实能够最大限度地吸引市场潜在客群的关注，再辅以一定的促销策略，促成了销售，达成了客户挖掘的最大化。